保险网络增员的来源与方法.pptVIP

跳出增员的误区 1. 批量增员 2.面谈成了吹鼓手 3.这个人要象某某某 4.增员想一次成功 5. 突击增员 6.只增不选 7.不负辅导责任 增员者应具备的条件 正确的增员观念 强烈的自信心和感染力 恒心与毅力 专业技能 明确的标准 增员的标准 良好的外表形象 经济基础稳定，无不良财务状况 中等以上学历 成熟的心理素质 良好的生活习惯 良好的人际关系 责任心强 什么样的人可以增 男女不限（女性优先） 年龄20—45岁之间 中等学历 有成功（赚钱）的欲望 什么样的人不可增 有不良嗜好 品行较差 学历太低、年龄太小 急于找工作，急病乱投医者 计划与活动 年度管理佣金 月管理佣金 月小组FYC 月小组FYP 需小组人数 需面谈人数 每日面谈（三个月后达到标准） 计划与活动 1.年度管理佣金 12000元 2.月管理佣金 1200元 3.月小组FYC 15000元 4.月小组FYP 50000元 5.需小组人数 16人（人均3200） 6.现有人数 10人 7.需面谈人数 90人次 8.每日面谈（三个月后达到标准）1人次 增员对象开拓 缘故 转介绍 广告 其他 B.到哪里去找优秀的人 朋友 亲人 客户 旧同事 同学 邻居 生意伙伴 战友 准客户 医生 律师 以前作过销售的人 以前作过传销的人 爱好相同的人 理想的增员对象 有市场的人 对收入不满的人 想换职业的人 喜欢推销、服务的人 认可保险的人 人际关系良好的人 做人成功的人 有企图心的人 可塑性高的人 想创业的人 家庭会支持的人 有爱心的人 有销售经验的人 接触前准备 1.增员工具 2.提前约访 接触的目的 获取资料 发现增员点 激发兴趣 初次面谈的内容 Attitude(态度) 1、目前的工作做多久了？ 2、从事过几种工作（时间多长）？ 3、从工作中得到过什么启示？ 目的：了解其人生观 初次面谈的内容 Skill(技巧) 1、你有哪些专长、嗜好？ 目的：了解其能力、能量. 初次面谈的内容 Habits(习惯) 1、你通常如何安排下班后的时间？ 2、周末或假期如何度过？ 目的：了解其生活品质、自我成长的 观点。 初次面谈的内容 Market(市场) 1、你有几个兄弟姐妹？ 2、他们都做什么工作？ 3、平时经常联络吗？ 目的：了解缘故市场是否充沛及人 员状况. 初次面谈的内容 Knowledge（知识） 1、你目前从事的行业、职位？ 2、上学时当过干部吗？ 3、有学以致用吗？ 目的：了解其知识、能力. 激发兴趣的几句问话 1.您做这份工作多久了？ 2.为什么做这份工作？ 3.还想做多久？ “说明”的目的 1.激发兴趣 2.建立保险行销观念 3.吸引增员对象从事寿险工作 增员—说明 1.说明行业（和其他行业比） 2.说明公司（和其他公司比） 3.说明单位（我们营业单位 的辉煌） 保险事业与传统事业之比 保险事业与传统事业之比（续） 增员拒绝话术 现在做保险太晚了。 保险不好做、不容易。 做保险要求人、看别人脸色。 做保险没有底薪。 做保险压力太大。 无推销经验，胜任不了。 增员的甄选 文化程度 年龄 性格 交际情况 个人背景 增员促成的方法 “荣耀阶梯”增员推动方案 * 本课PPP表 目的：了解增员的常规来源和增员方法。 目标：导正误区，增强技能，指导增员实践。 过程：二课时。 要领：结合实例讲授，学习与思考相结合。 收获：拥有正确的增员理念，提高增员的能力。 想要 对现状不满 敢要 能吃苦 可塑 容易成才 好增员的条件 专业化增员流程 计划与活动 对象开拓 接触前准备 接 触 后续追踪 促成 甄 选 说明 A.增员的方法 接触的 目的 相忌 相助 同事 固定、时间长 弹性大 经营时间 用金钱买 用时间买 经验 多 0 技术 大 0 创业资金 传统事业 保险事业 固定 一分耕耘、一份收获 收入 领导决定 自己决定 晋升 由单位决定 弹性大 上班时间 少 随客户的成长而成长 重复消费 欠款、流失 可选择、不赊帐 客户 大 只有放弃、没有失败 失败率