SPIN销售技巧精选.ppt

营销经典 营销课件 营销经典 新客户开发技巧 ——SPIN销售模式 销售技巧起源 1920年，史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法（FABE）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。 后被礼来国际等公司运用（ESPI）实施后一度成为销售技巧主流。 传统的销售技巧课程ESPI 开场白 找出客户个人偏好，进而投其所好 了解客户需求 提供客户利益 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 处理拒绝 成交技巧 客户拜访时存在的十大问题 1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序） 2、拜访进展（目的）不明晰 3、不会问——不会开发客户需求 4、不会听——不能把握开发机会 5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听 6、观念误区——满足客户需求 7、无法实现销售控场 8、缺乏团队配合的能力 9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升 10、市场开发中无统一的战术模式 SPIN模式 SPIN模式 SPIN模式 这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理念 所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例) 超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员 第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17% 学习和运用SPIN注意事项 学习SPIN的关键在于转化 学习SPIN不是显示智力水平，也不是追求标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为一个销售公式注定会失败。 销售会谈的四个阶段 背景问题 背景问题 问背景问题的目的是了解客户经营现状，从而发现或针对已知的客户难点问题。 背景问题对谁最有利？ 大部分的背景问题对我们自己有利而对客户基本无益，所以客户并不感兴趣，客户越精明越不愿意回答繁杂的背景问题； 在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小 大部分人的背景问题比他们自己意识到的要多得多 如何解决背景问题的负面影响 1、精简背景问题数量，只问关键信息； 提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地位比较低的人那里收集与事实 在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定你问的每一个背景问题都有明确的目的。 要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的背景问题。 如何解决背景问题的负面影响 2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问题，而不是像警察盘问。 赢得客户好感是关键 规划好你的背景问题 注意问背景问题的逻辑性和条理性，让你的问题和客户的判断相关联，使相关背景问题更顺畅。 把你的问题与个人观点相联系，使对方产生深刻的印象。 与第三方相关联，增加你的信任度，尤其是在你有相似经历或能证明你能理解的情况下 什么时候问背景问题 新的客户：通过背景问题让客户建立对你和你的产品的信任； 销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情况下，问一些中性的、你关注的、与现在相关而间接的问题，为有效地问难点问题打下基础。 当背景问题发生变化时：和客户保持联系、发现背景问题变化后发现新的销售机会。 背景问题的高风险区 销售周期的末期： 不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟嘴，别没话找话说！ 不相关的业务领域： 多花些时间分析并开发你能满足的需求！ 过多地使用背景问题： 没有经验的业务员总是毫无章法地乱问多问背景问题，根本不考虑自己和产品能否解决这些难题，最后遭致客户反感而慌忙收场。 过多地使用容易冒犯客户的方面 容易冒犯客户的信息要在已经建立信任关系后问，而且最好以间接方式发问。 练习 难点问题 什么是难点问题？ 难点问题是问客户经营现状的： 难题 困难 不满 为什么问难点问题 营销的本质：满足需求 客户购买的动机： 追求快乐 远离痛苦 只有有需求才会购买 需求几乎都是从对现状不满开始的 需求越清晰、越明确，客户越有可能购买 问难点问题的目的（目标） 揭示客户的暗示需求 弄清客户的困难和不满 分担、了解客户的难题 因此，你必须发现你可以解决的难题，以便你给客户提供有用的东西。 你知道背景问题和难点问题的区别吗？ 1、您现在用的饲料料肉比大概是多少？ 2、现在做生意您感觉困难吗？ 3、您是不是感觉现在想把销量再上一个台阶很困难？ 4、您现在存栏多少头母猪？ 5、按照现在的猪价，您认为用这个饲料还能够赚钱吗？ 难点问题会扫客户的兴吗？ 研究表明，问更多的背景问题更能惹恼客户，客户实际上更喜欢你问更多的难点问题！ 什么时候不能问难点问题？ 什么时候不能问难点问题？ 敏感区域