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客户分类及客户需求分析 目录 一、客户分类 二、客户需求的层次 三、公司客户服务成功案例 一、客户分类 客户传统分类：以资产和佣金 传统分类的弊端 传统分类实际上是以“我”为中心对客户的分类，未顾及客户的需求，针对性差 客户进行证券交易的核心目标是赚钱，而不是贡献佣金，因此其核心差异就是赚钱能力和赚钱方式的差异，而不是资产量或佣金贡献的差异 资产量大的人也可能赚钱能力很弱，不断消耗财富，成为资产量少的一族，并对我公司产生抵触心理 资产量少的人也可能赚钱能力很强，不断创造财富，成为我公司的忠实客户 客户重新分类：以收益率 客户重新分类：以交易风格区分 重新分类的好处 在明确客户的赚钱能力和赚钱方式能第一时间确认对客户的主要营销和服务方式 有赚钱能力的，能成为优秀的主动投资人 提供针对性的服务 无赚钱能力的： 培养赚钱能力 变成被动投资人，成为产品销售的主力 能对中长线客户和短信客户提供不同的服务 中长线：趋势分析和价值分析 短线：技术分析和心理分析 客户两大种六大种类型 客户需求分类 不同类型客户的需求分类 三、公司客服成功案例 案例一：混沌投资 混沌投资业绩 服务内容 中睿投资业绩 A先生业绩情况 第一讲结束，敬请期待第二讲。谢谢！ * 2010年3月.上海 账户诊断系列讲座1 VIP客户 1万元及以上 中贡献 1000-10000元 小贡献 0-1000元 佣金贡献