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合适的对象 你成为销售的年限？ 一个有趣的试验：销售的本质 目录 如何深挖需求？ 客户经营分析（FAW+SWOT） CSF关键成功因素（SPIN问话、鱼骨图分析） 举例 如何打动客户的高层？ 如何提升价值？ 营销创新 案例分析 QA 汽车零部件厂的五大趋势 汽车零部件厂面临的挑战 时装行业趋势 商品即时交付 更多的时装季或供货批次 零售商与制造商之间的界限日趋模糊 售卖方管理存货 许可证经营 高效的集群供应链 电子商务 关键成功要素（CSF）规划法 概念 优点：能够直接引导企业高层纵观整个企业　 　　　　 与信息化之间的关系 缺点：在进行较低一层次的信息需求分析，　　　 　　　　 效率不是很高 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法 用平衡计分卡定义战略目标 不同行业中企业的目标 关键成功要素（Critical Success Factors, CSF） 为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点 CSFs可来自行业特性，对外部环境变化时的应对 以及企业本身的竞争战略 最好说明如何衡量CSF，并设定标准 每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作任务是…… 我们今年必须真抓实干的几件事是……