信诚客车第一次汇报.ppt

河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理体系提升第一阶段报告 目录 在信诚汽车公司和长城客车销售公司通力配合和支持下，咨询项目按计划顺利进行 诊断过程中，新华信项目组收集和查阅了公司相关文件和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础 项目在两周内，共访谈32人，其中，访谈公司内部员工共24人，走访客运公司4人；经销商4人；走访10个客车站 经过前期详细的资料收集，反复的内部访谈以及市场调研等多种手段对长城客车的现状形成初步判断 本次报告的内容主要包括营销定位、产品体系、营销体系三部分 目录 目录 对长城客车定位的分析，涉及到客户、类型、价格、区域和竞争因素五个方面 首先，长城客车的销售涉及到各类细分市场，其中客运市场是长城客车的主要客户群 长城客车大部分区域以客运作为主要市场，但部分区域如何选择细分市场并没有明确方向 第二，长城客车现在拥有12个系列28款产品，虽然覆盖了7-12米的所有类型，却在每个系列上缺少具有差异性的产品 2004年，长城客车的所有车型中，只有7米9至9米系列的产品形成较大批量的生产，其它产品的销量较小，产品和市场存在脱节问题 第三，长城客车的市场报价在业内属于中偏上水平，各类型产品高于市场同类型平均价格，作为新进入者长城客车缺乏价格优势 而且，与业内的领军者相比，长城客车的定价和让利空间也没有较大优势，对客户和经销商缺少足够的吸引力 第四，长城客车的区域销售策略经过两次大的变动，对区域市场的开拓造成了较为严重影响 经过两年多的摸索，长城客车在各区域的市场开拓有一定的积累，但仍有待进一步完善 第五，相比宇通、金龙等行业领先企业，长城客车仅在价格和服务上略有优势，在公关和品牌方面有着较大差距 而长城客车所拥有的优势，在市场竞争中并没有得到有效体现 总之，回顾过去的两年时间，长城客车在定位上存在五方面的问题有待解决 目录 作为客车生产制造领域的一份子，长城客车的发展必须建立在对整个客车市场的深入分析基础之上 近年来，我国客车行业经历了快速增长阶段，已经进入到稳步发展阶段，长城客车进入市场已经错过快速增长时期 过去的五年时间里，客车市场的供需关系正在从供不应求逐渐转向供需平衡，但是产能过剩问题正在促使整个行业走向供大于求 在激烈的市场竞争下，客车行业已经初步形成4个主要的企业战略集群，位于第三集团的长城客车面对着第二集团的挤压和第四集团的冲击 现阶段，7-9米的车型长度是客车市场的主要产品，也是长城客车销量最好的车型长度，但这一长度市场的竞争也非常激烈，给长城客车的生存带来了较大的压力 目前，客车市场主要包括客运、公交、旅游、通勤车四大市场，其中客运占有主要市场，也是长城客车销量最好的市场 总之，对于长城客车而言，市场既充满机遇也存在挑战，正确的市场定位成为长城客车的当务之急 目录 针对客运、旅游、公交、通勤车四大市场，长城客车需要对其深入分析，集中力量攻打其中几个重点市场 未来3-5年，公交客车市场的发展前景较好，但对于长城客车而言，现阶段还缺少实力大规模进入 自20世纪80年代中期起，我国公交客车市场已经走过两个发展阶段；从2003年起，公交客车市场正在迈向第三个发展阶段 伴随着城市化建设的不断深入，公交客车市场也在加速发展 可以预见，公交客车市场将呈现四大发展趋势 但是，从长城客车目前的资源状况来看，现阶段进入公交客车市场困难重重 首先，技术水平的落后限制了企业进入公交客车市场 其次，长城客车现有的公交客车产品不成系列，大型产品严重缺少，已成为进军公交市场的两大障碍 再次，长城客车现有产品的价格在公交市场也不具备明显优势 不仅如此，公交客车市场的集中度较高，销售环境恶劣，也造成长城客车进入的困难 针对现有问题，长城客车可以考虑待时机成熟后进入公交市场 通勤车市场规模较小，可以作为长城客车的缺补性市场 通勤车市场规模较小，并且也难有增长趋势 但通勤车销售相对容易 而且通勤车目前在长城客场市场结构中占有较高的比例，决定了通勤车市场必然是长城客车的补缺性市场 旅游客车市场对客车的品牌建设和市场销售都有较大支持，长城客车应根据区域特点适度进入 国内旅游业近年来快速发展，从三个不同的层面推动旅游客车市场的持续增长 伴随着旅游市场的发展，旅游客车市场也表现出四个比较明显的发展特点 根据现有市场状况，长城客车想要在旅游客车市场获得成功，仍然存在一定的劣势 但是，由于旅游客车市场对长城客车的品牌销售存在一定推动作用，因此长城客车可以根据区域特点适当进入 针对客运在客车市场的重要地位，长城客车应当将资源用于进攻客运市场 20世纪90年以来，我国公路客运市场经历了较快的发展，进入2000年，客运市场已进入稳定发展阶段 新增线路、车辆更新两大因素促使公路客运市场在未来一段时间保持稳定增长 两年的时间里，长城客车将很大一部分精