创造拜访客户的理.ppt

创造拜访客户的理由 俗话说，师出有名，名正则言顺，言顺则事成。好的拜访理由能让拜访过程顺利，且效果良好，主客双方心情愉快，而营销员毫无理由的拜访，总是让人感到非常地唐突，客户有无故被打扰的感觉。? 因此，营销员的拜访要有艺术性，要从客观实际出发，在尽可能多地了解客户的前提下，找一个恰当的、能够被客户接纳的充足理由，从而赢得客户的尊重，提高拜访效率，更好地达成拜访目标。目前很多营销员的拜访理由是“我们公司又推出一款新产品……”“我们公司有款好产品要停售了……”这样从自我出发、跟客户毫无关系的理由，势必被客户拒绝。? 营销员的所有工作价值和成就皆来自于拜访。如果营销员的拜访量少，或是不顺、效果不彰，就无法促成保单，也无法给客户送去保障，也难以体现自己的价值。在拜访的过程中，有一个重要的原则，每个营销员都需铭记：如果你拜访客户的理由单纯是为了为了销售和自身的利益，客户可能就会变着法子拒绝你；如果你是真心关心他，帮助他，客户会欣然见你。 ? 今天总结出8种营销员常用的拜访理由，希望能给在准备拜访客户时不知所措的营销员有所帮助，给客户一个充分见面的理由，进而见面谈论保险，最终销售成功。 ? .机缘巧合法 机缘巧合法适用于有一定熟识程度的对象，主要是缘故市场和已成交保单的客户，主要目的是不给客户推销的感觉，不给客户购买的压力，而是“随风潜入夜、润物细无声。” “顺道路过”是营销员最常用的方法。营销员先去到客户工作的地方或居住的小区，然后打电话告诉：“好久没见，今天我在您居住的小区办理一个理赔（或者其他什么事情），顺便来看看您。” “接送子女上下学”也是一个很好拜访客户的理由。 ? “探亲”也是一个很好拜访客户的理由。现在中国城镇化进程在加快，很多农村、县域的人口都往大中城市转移。常常看到“一人带动，多人出击”的就业现象，营销员可以抓住这个特点以探亲的名义拜访同乡客户，集中拜访，省时省力。 节日问候法 节日问候法分为节假日问候和生日问候两种情形。一年当中有多个节日，元旦、元宵、三八妇节、五一劳动节、端午节、中秋、国庆、圣诞、春节……在节日当中客户通常有时间，以送节日礼物的理由去见客户，客户不会拒绝。 问卷调查法 问卷调查适合任何拜访对象，可以是营销员熟识的人，也可以到大街上随机找人进行问卷调查。针对熟识的人问卷调查，目的有两个，一是获取调查内容方面市场上的实际信息，二是就调查内容切入谈保险，为营销员创造拜访客户的机会。 资讯分享法 如今是资讯大爆炸的时代，获取便捷，但是如何找到对自己有用的资讯却十分令人头痛，因为资讯太多了，浩瀚如烟海。营销员以资讯分享的名义去见客户，只要是客户感兴趣方面的资讯，他们通常不会拒绝。见面后再通过资讯内容切入谈保险也顺理成章。 活动聚会法 拜访客户，营销员可以走出去，也可以把客户请进来，举办各类活动，就是把客户请进来的好方法。 问题请教法 对于诚心诚意前来请教问题的人，很多人都愿意见面，并乐于分享问题的答案。因此，营销员以请教问题的名义去见客户，比较容易见面。见面寒暄后即可向客户抛出问题，请客户指点，客户讲解之后，再和客户做一些讨论，在讨论中可将议题自然而然转向保险。 ? 直截了当法 直截了当主要针对保险观念好和比较熟识的客户，主要有三方面的内容： ? 保险推销：开门见山，直接告诉客户自己是保险营销员，根据他的情况向他推荐公司的保险产品，无需绕弯子。 ? 回访服务：主要正对老客户和孤儿保单客户，以公司的名义去了解客户的现状，并协助客户解决保障方面的问题，比如保全服务。 ? 保单体检：保单体检是针对客户保障情况进行梳理，当发现客户有保障缺口时，可顺势协助客户补足保障。 平日关怀和主动帮助法 没有人会拒绝关怀，当营销员不是带着功利心去和客户交往，而是真正关心客户时，客户也会拿出一颗真诚的心来回应营销员。大家很容易忘记和自己一起笑过的人，但从来不会忘记和自己一起哭过的人，营销员在和客户交往之中，应多做雪中送炭之事，少为锦上添花之举。 ? 平日关怀和主动帮助法就是要求营销员要日常多关心客户，发现客户有什么问题要主动帮忙，当客户办大事情或者发生意外之事时，要第一时间站在客户的身边。比如，当客户感冒生病时，要给予关怀，介绍认识的医生；当客户为孩子上学之事烦恼时，可利用自己的关系帮客户孩子找一家理想的学校；当客户生病住院时，要第一时间看望；当客户为孩子找女友发愁时，要做红娘，多方牵线搭桥；当客户办红白喜事时，要主动去客户家帮忙，分担客户的压力…… ? 多关怀，多帮助，逐步加