探寻3了解顾客的需求.ppt

了解客户的需求 客户分析及开发 探寻一 了解客户的需求 目 录 任务1 了解客户的需求 任务2 了解客户需求的方法 客户分析及开发 探寻一 了解客户的需求 + 任务一 了解客户的需求 1.分析客户需求的流程 现今的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情况下进行的，要给客户提供最贴心的服务。 客户分析及开发 探寻一 了解客户的需求 + 任务一 了解客户的需求 1.分析客户需求的流程 我们要更加深入地了解客户的购买动机，对客户的需求进行分析，提供一款最适合客户的车型。 客户分析及开发 探寻一 了解客户的需求 + 任务一 了解客户的需求 2.冰山理论——显性和隐性 销售流程理论里有一种说法，对表面的现象称为显性的问题，又称显性动机；还有一种隐藏着的东西称为隐性动机。 客户分析及开发 探寻一 了解客户的需求 + 任务一 了解客户的需求 2.冰山理论——显性和隐性 水面以上的部分是显性的，就像客户自己知道的、能表达出来的那一部分。 客户分析及开发 探寻一 了解客户的需求 + 任务一 了解客户的需求 2.冰山理论——显性和隐性 水面以下的是隐藏着的那一部分，就像是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚。 客户分析及开发 探寻一 了解客户的需求 + 任务一 了解客户的需求 2.冰山理论——显性和隐性 销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性