单元8 百事中国销售处方更新.pptVIP

* China Selling System 百事销售岗位培训 SALES Onboarding SALES Onboarding 单元8:百事中国销售系统处方 Contents目录 基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验） Contents目录 基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验） 销售系统 销售渠道 销售层面 1 2 3 4 5 6 直销直送 我销他送 协作批发 专营分销 管制批发商系统 传统批发 1 2 3 TT/传统渠道 OT/现代渠道 OP/即饮渠道 1 2 3 4 5 百事工厂 一批 二批 零售 消费者  基本概念 Glossary 词汇表 English Abbreviation Chinese Wholesaler Passive Wholesalers Managed Wholesalers Distribution Center Wholesalers Selling to Retailers Active Selling System Direct Sales Distribution Alternative Sales Distribution Distributor System Wholesale Assist Team Company Sells Third Party Delivers Direct Store Delivery WHS PW MW DC #2 N/A DSD ASD DIST WAT CSTD DSD 批发商 传统批发 管制批发商 配送中心 二级批发(指直接供货给零售点之批发商) 积极销售系统 直销积极销售系统 非直销积极销售系统 专营分销商 协作批发系统 “我销他送”系统 直销直送 Contents目录 基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验） 中国区销售系统概况 积极销售系统 Active Selling System 直销积极销售系统DSD 非直销积极销售系统ASD 直销直送 DSD “我销他送” CSTD 协作批发 WAT 专营分销 DIST 管制批发商系统 MW 传统批发 PW 销售系统概况 直销直送 DSD “我销他送” CSTD 协作批发 WAT 专营分销 DIST 管制批发商系统 MW 传统批发 PW 或 (WDR) P #2 或 P PW CR 注 P R : 百事厂/灌瓶厂 : 零售商 : 百事货车 : 第三方货车 : 批发商货车或三轮车 P R CR P R 或 CR 或 P WAT R DCR 或 或 P DIST R Contents目录 基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验） 系统执行之K.P.I. 注: 产品专卖指的是于碳酸饮料品类, 即不含可口,雪碧,芬达,等系列产品, 加当地CSD领导品牌  在百事非碳酸饮料产品已上市之市场,专卖产品也包括有竞争性的非碳酸饮料产品 Contents目录 基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验） 深圳的例子：　 从前 之后 W1 W1 W1 W2 W2 W2 W2 W2 100 1200 DC DC DC W2 W2 W2 W2 W2 7 1100 W2 ... ... W1 工厂 一批 /DC 二批 零售 点 消费 者 工厂 工厂 批发销售缺乏管理 销售系统演变 – DC的角色 建立WAT批发商，百事CR拥有销售，批发商负责送货 32M W2 W2 W2 R R R R R 1200 R R R W2 WAT 104 W2 995 路线覆盖售点 20M 线外售点 12M WAT WAT WAT R R R R R R R R W2 R W2 百事路线所覆盖 百事路线以外的 ... ... 104条路线 从前 之后 工厂 一批 /DC 二批 零售 点 消费 者 深圳的例