东风雪铁龙试乘试驾培训教程(C5).pptx

1 东风风神S30动态培训方案 2010年 2 前言 欢迎各位销售精英加入本次试乘试驾特训活动! 希望各位能在自信、团结、专业的精神下高效完成各项培训任务！ 愿各位在随后的本地重要活动及网点试驾组织中代表东风雪铁龙品牌形象展现傲人风采！ 祝各位参训顺利！ 东风雪铁龙商务部 二零零九年八月 3 — 概述 — 试乘试驾基本要求 — C5试乘试驾作业指导书 目录 4 4 产品体验 影响 购买意愿 促进 销售提升 品牌宣传 一、概述 1、试乘试驾的目的 早在1933年，雪铁龙便成为“先试后买”汽车销售方式的开创者之一，我们今天所 说的“试乘试驾”其实就是这种推广手段的扩展，接受“试乘试驾”的对象不再仅仅局限 在目标消费者，也包括那些舆论领袖和传媒工作者 体验营销 试驾目的 5 产品体验 通过详细与深度的产品介绍—→静态感观—→亲自操控或乘坐感受，带给客户关于车辆最直接、全面的 感观冲击和真实的细节体验 1、试乘试驾的目的 品牌宣传 无论是目标客户，还是舆论领袖、传媒工作者，一次有效的试乘试驾将带来：正确的认识+产品的好感 +正面的舆论扩散 影响购买意愿 通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导，体验者大多会对所试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是 影响购买决定的重要因素之一，一次有效的试乘试驾将带来：真实的印象+实际的体验+购买的冲动 促进销售提升 试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成 一、概述 6 2、试驾人员的重要性 高素质的试乘试驾活动组织者 专业的试驾人员将是成功的试乘试驾活动的策划人和组织者，他们不仅熟练掌握试乘试驾 活动的流程，同时知晓体验者最需了解的信息和最能打动体验者的细节所在。成功的策划和组 织将包括合理的信息整合、细节设计和人员组织，这些都必须通过专业的试驾专员得以实现 高质量的试乘试驾活动实施者 试乘试驾活动的成功与否很大程度上取决于执行者与体验者的互动和沟通，因此专业的试 驾专员也将是高质量完成活动方案的执行者。激发好感的细节感受、专业的深度讲解、适宜的 热情沟通都将帮助体验者尽快树立对新车的好感并促使他们做出选择 6 一、概述 7 一、概述 3、试乘试驾体验方式 店面试驾 店面试乘试驾是最常见的体验方式之一，一般就在4S店周边附近，针对 对象主要是邀约/来店的意向客户；对参与者的安排，则尽量减少试驾前 的等待时间以及延长试驾后的交流时间 公路试驾 对于公路试驾，我们需要提前安排食宿及针对性的引导，因此接待及组 织工作相对复杂一些，针对对象主要是俱乐部会员/老客户/媒体工作者； 对参与者的安排，则突出团队的意识及安排的体贴，加强路途中的交 流，同时留有合理的休息观光时间是必要的 场地试驾（深度试驾） 对于场地试驾，我们要根据实际的需求选择场所，规划具体的体验项 目，针对对象主要是邀约客户（含意向客户/老客户/会员）/媒体工作 者，常见的体验方式如媒体试驾会；对参与者的安排，需要考虑组织 有序，接待周到，讲解细致，避免长时间等待 8 — 概述 — 试乘试驾基本要求 — C5试乘试驾作业指导书 目录 9 二、试乘试驾基本要求 1、试驾人员的素质要求 C5 1、牢固的安全意识 2、扎实的产品知识 3、熟练的驾驶技巧 4、亲切的待人风范 9 10 过程中应注意基本的礼仪态度，如替客户开门、关 门，防止客人上下车时发生磕碰,赞美客户。 挑选客户感兴趣的产品亮点做相应介绍 以封闭性问题寻求认同为主，赞美客户。 及时向客户说明安全注意事项，并提醒客户系好安 全带及遵守交通规则，同时试驾前要告知客户基本 的按键操作方法 试乘试驾礼仪 客户试乘前/中 客户试驾后 安全意识 A B C D 二、试乘试驾基本要求 1、试驾人员的素质要求 11 二、试乘试驾基本要求 1、试驾人员的素质要求——专业素养 试驾人员应具备的专业素质 对品牌的高度忠诚 对品牌历史的熟悉 对车辆性能的了解 对试驾车辆的高度关爱 对竞争对手的了解 优秀的示范能力 良好的语言表达能力 良好的商务礼仪运用能力 11 语言的综合运用——积累和组合 积累，就是你对品牌、产品本身以及与试乘试驾相关话题的深入了解程度，有时 候必要的背诵会带给你更多储备。就好像对车辆的基础数据，不仅要记住自己的，还 要记住对手的。而组合便是综合的运用，只有这样才不会使人觉得枯燥甚至太过直白 12 1、试驾人员的素质要求——语言能力 语言的综合运用——积累和组合 积累，就是你对品牌、产品本身以及与试乘试驾相关话题的深