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共 同 话 题 乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动 服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好 接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题 我正在吃脑白金 去了就是让我买产品 我没时间去 我没钱 保健品都是骗人的 我吃了好多保健品都没用 寻 找 购 买 点 顾客的问题决定顾客的需要 顾客只关心大问题不关心小问题 问题越突出，需求越强烈 需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显 销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感 将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题 寻找购买点的说服技巧