保险营销要学会滚雪球.doc

保险营销，要学会滚雪球 ————挖掘客户身后那片大市场 关键词：“雪球核”客户。 童年是快乐的，童年的记忆终生难忘。小时候家住东北，那时，冬天的雪比现在大得多，有时一夜醒来，院子里下满了厚厚的雪，早上要出门，可是那扇外屋地的大门却被外面的积雪挤得严严实实，推都推不开…… 童年，最爱玩的游戏就是堆雪人和滚雪球了，几个孩子在一个地上有雪天上有太阳的冬天里，在地上的雪似化非化，含有一定水分的时候，最适合滚雪球，孩子们比赛滚雪球，看谁的雪球滚的大而又不破是最开心的时候了。 时光荏苒，童年不再。童年的快乐、童年玩过的有趣的滚雪球游戏却深深印在了脑海里，每当有飘雪的日子，总是想起童年跟伙伴们在一起滚雪球的快乐时光。 ? 十二年前的一个秋天，一位优秀的主管带我走进了保险营销行业，从此就再也没有离开过。这得益于当时培训老师说的一句话：做保险找客户，就像滚雪球一样，越滚越大，越滚越多，因为每个人都有自己的亲友圈子和社会圈子。 滚雪球，是我再熟悉不过的了，我深谙老师的意思。于是，我每拜访一位客户，便想着滚他的雪球，希望他能够成为我在他所在的单位滚雪球的核心客户（我们暂且称其为“雪球核”客户），当然，有滚成的，也有滚不成的，记忆中滚得最好的当属我所在地的市人民医院那个大雪球了，在此，我毫无保留地分享给亲爱的伙伴们，希望对大家有所启迪。 ? 对市场和客户要有所选择 也许，很多伙伴都像我一样，每拜访一位客户都希望滚成一个雪球，而且是越滚越大的那种。但是，并非所有的市场和所有的客户都能够滚成雪球，这是我的经验。在此，“人以群居，物以类聚”这句话非常适用。 我试过，在很贫困的地方，在不景气的企业，在多数人不认同保险的群体当中，很难滚成一个保险营销的雪球；具体到一位客户就更是这种情况，那些性格孤僻、清高自傲、不善言谈交际、以自我为中心，经济拮据的客户无法成为我们滚雪球的“雪球核”，像我们的保险营销要找“准客户”一样，要想像滚雪球似地做保险营销，就需找合适的市场，合适的客户。市场找对了，客户找对了，雪球才能滚得成。 我做保险去过很多企业、事业单位，也去过机关、学校和个体批发市场，但最后是在市人民医院才滚成的雪球；我做过亲属、邻居、同事、个体户、私营企业主和很多各类陌生拜访得来的客户的保险，但最后在医院的医生那里才滚成了雪球。事实说明，在不适合的市场、在不适当的客户那里即使滚成了雪球，也滚不大，而且十分地费力气。 我是靠着陌生拜访走过来的。当时，我在市人民医院没有一个熟人，也是靠陌生拜访打开的这个市场。有一天，我产生了这样一种奇想：以往我的保险做得很吃力，开发的客户东一个西一个，而且十分地艰难，能不能找到一个客户比较集中的地方，长期地开发下去？医院是一个人们主动往这里“送钱”的单位，这里的医生都是白衣天使，素质也一定比其他地方的客户高，能不能打开这个市场呢？有了这个想法以后，我就开始寻找机会。 这一天，机会终于来了，我的一位客户申请理赔，需要补充有关理赔资料，需要到市人民医院去，我觉得有义务协助她做好这项工作，于是，我陪她去了医院。因为这位客户在治疗期间单独在医院的中医科治疗了一次，但结算单上并没有这次就诊治疗的单据，共计25元钱，我知道后，就想帮她搞到这份结算单据，花的钱虽不多，但能帮客户多报一点是一点，于是，我陪着她从门诊到医务科，再从医务科到中医科来来回回跑了四趟，终于补上了这份25元的单据，我对客户负责的精神感动了中医科给开处方的主任医师王主任，他对我大加称赞，我借机递给了他一张名片，并仔细看了一下他胸前的工作牌，记住了他的名字和职务，此后，便隔三差五地到他那里去聊天，而且每周给他送一份报纸，一来二去，就跟他混熟了，他成为我在市人民医院开发的第一个客户，当时他是给他的女儿买的一份少儿保险。因中医科的病人较少，我也得以有更多与他交流的时间，他也成了我在人民医院的第一个滚雪球的“雪球核”客户。 要点一：选择合适的市场，找到合适的客户，才能滚成保险营销的大雪球。 ? “雪球核”客户的基本特征 并非所有的客户都能成为“雪球核”客户，让我们以他为核心开始滚雪球，这类似于我常说的“影响力中心”，但又有所不同，“影响力中心”是能够借由自己的影响力影响他人的人，而“雪球核”客户未必有这样的影响力，也未必有多大的权力，但他却是一位能够帮助你的热心人，能够对你在这个市场上的保险营销给予很大帮助。他应具备以下基本特征： <!--[if !supportLists]-->????????? <!--[endif]-->非常认同保险； <!--[if !supportLists]-->????????? <!--[endif]-->已经成为自己的保户； <!--[if !supportLists]-->????????? <!--[endif]-->对人热情，平易近人； <!