第四章寻找顾客与评估顾客.pptVIP

* * * * * * * * * * * 优点 可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性 通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任 推销访问的成功率较高 缺点 由于潜在要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。 美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。 向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。 引申2：委托寻访法 委托寻访法：是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低级推销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际的推销活动。 优点 可以使推销人中把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费和金钱学杂费。 可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域。 可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响 缺点 推销助手的人选确定较为困难。 推销人员处于被动的状态，其绩效往往取决于推销助手的合作程度。 由于助手不是企业的人员，无法加以控制，这些人也可能同时也作其他同类竞争品的探子。 例如 　 西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，一旦发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能