商务谈判(第二版)7-8章-丁健忠.ppt

商 务 谈 判 (第二版);第7章 再谈判;7.1基础与目标;7.1基础与目标;7.2运作形式及规则; 该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属单方运作的“三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。 1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求. 2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为： (1)对方已做努力，而己方被逼出手时； (2)谈判进展到应该己方拿出条件时； (3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时； (4)己方需要谈判，需要交易且有力量时。; 该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。 1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。 2）运作条件 (1) 进度条件； (2) 时间条件； (3) 策略条件；