商务谈判(学生)10.ppt

让步速度要慢 两个例外 “改变情势” 例：中美大使级会谈 “以小博大” 例：中美贸易谈判 （3）让步策略 防守让步策略 用个“原则”锁住自己 “白纸黑字” 伤害自己 切断自己的后路 互惠式让步策略 丝毫无损的让步策略 以小博大 例：中美贸易谈判 美 中 3% 5% 20% 15% 10% 8% 30% 29% 28% 27% 26% 25% 15% 30% 项目 A B C 予之远利、取之近惠的让步策略 价格诱惑策略 最后报价策略 二、互利型谈判策略 1、休会策略 适用范围： （1）谈判接近（某一阶段）尾声时 （2）谈判出现低潮时 （3）谈判将要出现僵局时 （4）在谈判一方不满现状时 （5）谈判出现疑难问题时 2、假设条件策略 运用假设条件策略的注意点： （1）提出假设条件的原因 我方认为不太重要的问题上提出假设条件 我方认为比较重要的问题上提出假设条件 （2）提出假设的时机 ——商讨多时，没有结果 （3）提出假设条件的后果 ——假设变成真实后可能产生的后果 3、开诚布公策略 适用范围： （1）双方必须都对谈判抱有诚意，都各自把对方当作