国际商务谈判第九章.pptVIP

第九章 国际商务谈判谋略 本章主要内容 第一节 国际商务谈判心理谋略 第二节 国际商务谈判人员谋略 第一节 国际商务谈判行为谋略 本章主要内容 国际商务谈判心理、人员和行为谋略 国际商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方作出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。 第一节 国际商务谈判心理谋略 中国古代谈判思想中的军事战略思想 知彼知己 《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。” 攻心为上 《孙子兵法·谋攻篇》：上兵伐谋，其次伐交，其下攻城 孙膑：凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。 韩非的《说难》：阐发了谈判的心理机制，如何巧用心理攻势，迎合对方心理来溶解心理冲突，由心理沟通达成双方的默契与共识。 一、攻心战 在谈判过程中，攻心战是重要手段，其基本主旨为：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。攻心战的具体谋略有：满意感、头碰头，鸿门宴、恻隐术，奉送选择权等。 （一）满意感 使对方在精神上感到满足。 做到礼貌、文雅，关注对方提出的各种问题，并尽力给予解答 叙谈双方的友谊，分析做成该笔交易对双方的意义。 “人们满意时，就会付出高价” （二）头碰头 大会谈判之外，小圈子会谈 地点可选 有较强的