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客户经理营销能力提升; ;;能力标准一;;;;销售经理能力与技巧分类及评估标准 ;能力评估标准 – 优秀到卓越;一对一的后续案例教学和辅导;结果导向的销售经理能力提升模型;;委托并达成一致 Agreement commitment;;;;;;;;;;;;;;;个人的介绍与客户的转介 顾问的转介 研讨会 公共关系 宣传广告 自荐信 陌生电话 ;你有多少客户会帮你做转介呢？ ;是另一个开发新客户最有效的方式 有许多不同的顾问，如会计师、律师等能提供机会让你找到新客户 越来越多的客户经理在接触会计师，希望得到推荐;唯一目的就是完成和准客户一对一的会谈 不要一味只知道推荐产品 内容应是那些听众们有兴趣的 小型的或是比较私下的，且随时都有互动的机会;公共关系在这行业里是尚未被充分运用的 客户经理应做一些型态的公共关系规划，偶而写一些文章、时事通讯甚至是书籍，这非常有利于推销自己 经营公共关系可以显著增加你的亲和力，并且更加强你和其它专业顾问的关系。;对于客户经理而言，宣传广告在带来投资人上只有极小的基本价值。 在辅助你其它努力上是有助益的，它可以支持你的成就让你看起来更像个专家。 What else can be done?;有钱人每天都收到很多自荐信，习惯忽略它们 所费时间和成本巨大 Insurance case…;对于有钱人来说，陌生电话几乎是完全没用 ;七种营销策略主要以及次要的价值 ;结论：;步骤＃１：建立预期 步骤＃２：持续关注客户的满意度 步骤＃３：征询个人的介绍或转介 步骤＃４：感谢他们为你做介绍或转介 步骤＃５：告诉他们发生的事 步骤＃６：再一次感谢他们 ;对客户说明，你会经常向他们确定他们的满意度。 对客户个人的介绍或转介表示感激。;何时向客户询问他们的满意度？ 如果客户表示不满意，怎么办？;一但你发现任何能为你的客户改进的地方，要确实的调整，没有什么会比这么做更能让他们高兴了。 当你能确定你的客户对你“非常满意”之后，你可以开始第三个步骤。;必须要主动。 以他们的人格特质为方向，和客户讨论你的服务所带来的利益。 客户认识的其他有钱人通常是和他们属于相同类型的。;这被列为正式的步骤 你必须对这些提供你介绍或转介机会的客户付诸一些交际的行为。(examples) 你应该马上有所报答并表示感谢。同时，你也能因此增进你与他们的关系。;你的客户会好奇事情进行的如何。让他们知道事情进行的很顺利是重要的，但对个人隐私要留心。 ;你已经对于他们的转介感谢过一次，那还不够。再一次感谢他们，特别是如果你成交了他们转介的这份机会时。;满意再满意　 做征询，要求介绍或转介　 富人的心理学 (人格特质）　 感谢再感谢 Question: 何时实现交际费？;;;;;;;;;;;;;;客户经理价值提升;月薪;;职业发展 ;案例： 大学毕业生 小黄的成功之路;切入点： 中小企业业务、小微企业业务： 中小企业业务2010年贷款平均收益率6.54% 小微企业业务2010年平均收益率6.77% 高于大客户贷款收益率（5.17%）; 案例讨论; 目录;担保模式：应收账款质押+存单质押+第三方担保+个人无限连带责任;关联企业背景介绍 B公司具有建筑智能化工程专业承包一级资质，智能建筑系统集成专项工程设计甲级资质，信息产业部颁发的计算机集成一级资质，广东省安全技术防范系统设计、施工、维修一级资质。 2009年B公司总收入5.2亿元，其中：工程结算收入4.44亿元，占85%；产品销售收入6113万元，占12%；设计服务收入1534万元，占3%；净利润9659万元。2009年末，企业资产总额达3.71亿元，净资产2.55亿元，资产负债率31.2%。;企业特征分析 A公司拥有多项技术专利，是中关村重点支持的高新技术企业； 上、下游企业资质较为优秀，双方贸易合作较好，付款履约能力较强； 项目来源较好，主要为金融机构或国有企业的设备采购； 应收账款金额较大，账期一般在6个月左右； 关联企业B公司资质较好，有一定的担保实力； 缺少足额有效的担保。;授信方案 由关联公司B提供连带责任保证； 法人无限连带责任担保； 提供不低于授信额度10%的存单质押 ； 根据企业的交易环节，根据合同，采用应收账款质押模式，质押率控制在60%以内，并与申请人、付款方签署三方协议，约定回款账户和日期； 贷款资金受托支付其主要供货商； 开立回款专户，要求一定数额的结算量。 ; 目录;担保模式：股权质押+房产抵押+个人无限连带责任+流水监管;企业特征分析 北京地区知名休闲娱乐公司，具有一定品牌价值； 旗下拥有多个自己的品牌连锁，有一定的市场份额； 旗下连锁店结算量较大，有一定的流水； 实际控制人有一定房产； 企业同意以股权