第四章——市场营销管理精品.ppt

工业企业管理 大连交通大学 工业企业管理 立体广告 （四）人员推销 1.人员推销的目标 寻找、信息沟通、推销、提供服务、收集情报、分配 2.人员推销的激励 物质鼓励、精神鼓励 （五）营业推广 1.营业推广方式的选择 （1）向消费者的推广 产品陈列与示范；样品赠送；附赠赠品；折价券；退款优惠 （2）向中间商的推广 产品展览、展销、订货会议；销售竞赛；价格折扣；赠品；采购支持； （3）向销售人员的推广 推销竞赛；推销红利；推销回扣 2.营业推广方案的制定 规模：考虑成本和效益的关系 对象：现实的或可能长期的顾客 途径：附加产品包装or广告媒体 时间：长短适宜 时机：产品生命周期、消费者收入状况、购买心理、竞争状况等 预算：自下而上、自上而下 （六）公共关系 1.公共关系的内容 维持同新闻界和新闻代理的良好关系 产品宣传 公共事务 游说 发展 2.公共关系的形式 新闻、演讲、公益服务活动、形象识别媒体、事件、公开出版物 雀巢、肯德基、亨氏在华危机公关比较 公关态度： 雀巢：漠不关心? 傲慢无比 肯德基：自暴家丑 诚信以对 亨氏：避嫌在先，辩解在后 共公关行动： 雀巢：无为被动 肯德基：积极主动 亨氏：先消极后积极 第四节 市场营销管理 一、市场营销管理过程 1.分析市场机会 2.选择目标市场 3.制定营销计划 4.规划营销策略 5.实施和控制营销活动 二、营销计划的制定 1