如何打造狼性销售团队精选.ppt

客 户 需 求 一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下： 白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？ 业务员：小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。出人意料的是，白领丽人看都未看转身要走，弄得售楼先生莫名其妙。 销售经理发现了，立刻笑脸相迎：“小姐请留步，能够请教一下您心目中朝向好的房子是什么概念呢？” 白领丽人轻盈的转身回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以我准备去别家看看。” 原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看日出，但却被工作剥夺了这个机会，所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。 呵呵一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人，销售经理恭维到，事业也是为了生活啊，所以能理解您的想法。 经历继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人非常浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所以才看中朝西的房子。 在了解到客户的需求动机后，经理把刚才那套房子里里外外围绕着“浪漫”的主题重新介绍了一遍，最终极成交了这笔生意。 客 户 需 求 树立专家形象建立沟通意愿 了解客户细想 了解客户需求 明确需求 潜在需求 大胆怀疑客户需求 重新诊断客户需求 产品 适合 适合 满足 激发 客户需求挖掘逻辑图 客 户 需 求 痛苦与快乐销售法： 客户不行动，那是因为对现实糟糕状况的痛苦或对未来美好状况的憧憬度不够；改变从痛苦开始，追求快乐开始，所以我们和客户沟通的时候，需要把痛苦说透，把好处说够，让客户对你的产品产生期望，意识到你的产品能帮他摆脱痛苦或得到更大的利益。 客 户 需 求 客户选购产品，无非处于两个目的：一是摆脱痛苦，二是追求快乐： 记得中国移动曾经有过这样一则广告：几个年轻人在一个荒岛上遇难，想打电话求救却发现手机没有信号，只有一个中国移动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救； 正是这则简单的小广告，使消费者清楚地意识到信号弱的致命痛苦，将痛苦透彻最大化；而向来以信号覆盖广自居的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选； 客 户 需 求 提问：假设你想把一匹马牵到河边喝水，但马不喝怎么办？ 引导答案：马不喝是因为它还不渴，怎么让马口渴呢？骑上马驰骋飞奔，直到它自己感受到口渴； 客 户 需 求 客户不愿意配合我们了解需求怎么办？ 客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下： 1、没有建立好沟通的氛围就开始提问； 2、问问题的方式或时机不对；再者问的问题太难，不容易回答； 3、业务员自身不够专业，不能得到客户的信任，客户不愿理睬； 客 户 需 求 没有建立好沟通的氛围就开始提问： 如果你和客户之间的沟通氛围还没有建立起来，请不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。 提问一个人不管财富多强大，权势多强大，知识多渊博，一到医院都会乖乖听医生的话，医生让他张嘴，他就张嘴医生让他伸手，他就伸手。为什么呢？ 答案：因为医生是专业的，而你不是； 请记住：如果你在客户心目中不是专家，那么客户就不会配合你的提问。所以业务员在学习销售销售技巧的同时，更要专注自己专业知识的提升。 LOGO LOGO 打造狼性销售团队 “虎口夺单” 打造狼性营销团队 目 录 要打造一支高效的“狼性”营销团队，首先得从狼自身特性说起。在中国传统的概念中，主导的思想孔孟中庸之道，所以狼一直以来被视作循规蹈矩，贪、残、野、暴的一种可怕的动物。 如何打造狼性 销售团队 在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，这就需要建立一支高效的“狼性”营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比“永不言败”的解释更合理。 然而，如何才能打造出一支高效的“狼性”营销团队，如何让这支队伍能够形成强有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这就需要具备一定的策略性。以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看法，让我们一起来学习。 首先是选人机制： 选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵睿智这是必须的，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不决，有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计较个人得失，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才能经得起竞争中的撕杀，经得住时间的考验。 如何打造狼性销售团队 其次是培训人机制： 对于专业能力不强的，要