如何推进客情关系精选.ppt

如何推进客情关系 王丙阳 客情关系的四个阶段 认识 兴趣 信赖 同盟 认识 认识客户的步骤 搜集客户资料：发展内线 客户组织架构关系 采购角色的兴趣点及层级 决策层、操作层、执行层 兴趣 兴趣的关键点 角色兴趣爱好：个人：个人喜好和家庭 政治：职业发展 战术：工作流程和方法 战略：组织目标 兴趣 互动的方法 信赖 信赖的主体表现：私交 信赖的方法 一个中心两个基本点 一个中心：客户需求为中心 两个基本点：兴趣点 痛点 需求 需求的结构 了解需求的方法：PDP和MBIT性格分析 兴趣点 痛点 客户价值标准 方案价值标准 SPIN销售法则