KA运营与管理.pptVIP

现代KA渠道的运营与管理（新员工培训资料） KA的定义 典型KA渠道的介绍 KA渠道操作流程 KA的定义 KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为： 1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、欧尚、易初莲花等； KA的定义 2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等； 3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。 典型KA渠道的介绍（沃尔玛与家乐福） 目前大型零售商盈利之道主要有三中类型：1、产品进销差价（前台毛利）；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营： （1）“沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货); (2)“家乐福模式”：家乐福采取的是从上游供应商寻求利润的方式；向供应商收上架费，SKU条码费等。 目前中国零售业尚处于初级阶段，“沃尔玛模式”“家乐福模式”在中国的发展也随着市场的不断变化进行调整