风险,重塑保险观念课案.pptx

风险解析，重朔保险观念 保险观念沟通的策略 我的策略： 摸清客户家庭理财方式，通过客观分析不同理财方式的优劣势，重塑客户的保险观念。灌输风险意识，引发客户的紧迫感，打破客户原有的不正确的观念，灵活的异议处理，重新给客户树立正确的保险观念。 保险观念沟通的策略 辨析客户类型与特征 1. 稳健型客户 特征：对自己熟悉的投资项目进行投资，尽量避免风险。 投资喜好：银行、国债 2. 投机型客户 特征：对于任何风险投资都感兴趣，喜欢尝试新的投资项目。 投资喜好：股票、期货 3. 理想型客户 特征：喜爱非主流投资，希望短时间获取最大利益。 投资喜好：P2P、民间融资 保险观念沟通的策略 客户举例 1. 稳健型型客户 例如：此类客户喜好将钱存入银行。 2. 投机型客户 例如：此类客户喜好将钱投入股市 3. 理想型客户 例如：此类客户喜好民间融资，P2P模式。 一、针对第一类客户即稳健投资者（喜欢将钱投入银行） 话术： 王先生：我把钱存到银行，有利息，我不用买保险。 我：将钱存如银行是挺好，有时候缺钱了，还能取出来应急或者借给亲戚朋友。可是你想想，银行一年才算一次利息，而且现在银行利息不断下调，其实利息是挺少的吧。 保险观念沟通的方法 一、针对第一类客户即稳健投