2012年7月江阴佳兆业〉丐壹号公馆三季度营销执行方案.pptVIP

佳兆业·壹号公馆三季度营销执行方案2012年7月;*;进入三季度以来，项目来访及成交呈现回落态势;通过与销售人员的深入访谈，在洞察客户心情的基础上，目前营销主要存在如下几个矛盾点;*;中原判断，后市市场态势：“审慎乐观”，顺应政策、灵活应对是下半年营销措施执行关键;江阴商品房成交实现表现出较无锡更快的波动性，但于我项目来说，并未出现这种势头;从竞争层面来讲，多个竞品项目仍在采取以价换量的营销策略，对我项目截流及预期存在较大的影响;*;截止7月18日，项目去化总计2.25万方，小户型占比近90%；销售额1.79亿元;4#余房能够快速去化的房源不足20套，7月下半月重点应围绕4#特价强力促销，8月转入5#突击;*;上半年项目来访转成交状况较好，转成交比约为7，下半年应继续保持来访的有效性和成交转化速度;*;项目来电渠道以短信和网络效果最好，后期应加强短信诉求表现和网络信息更新方面的工作;项目来电客户需求主要集中在90和110的两房产品，大户型由于价格抗性，客户关注度较低;*;项目来访客户集中在城东、城中，后期可考虑加大其他区域推广，增加客户量;客户来访渠道中，友介和路过效果最好，合计占比接近50%，网络、围墙、短信和户外效果次之;来访户型需求以小户型为主，90-110 ㎡来访需求占比为75%，大户型和复式户型客户意向度相对较低;*;成交客户区域分布以城东和城中为主，乡镇合计占比也达到超30%比例，城南、城西也有一定的贡献;成交客户来源渠道以友介第一，其次为网络，户外和短信各占13%，而报广、电视、广播利用率较低;项目成交以110 ㎡通透两房为绝对主力，小户型总计占比为89%，大户型去化受总价抗性影响较大;*;*;针对未成交客户的应对之策;针对购房客户最关注的因素提炼，后期推广进行放大，刺激客户来访和成交欲望;目前项目营销现场及营销推广存在的主要问题;*;推案策略：规避4#、5#相互影响，7月-8月初，围绕4#特价促销为主，之后进入5#营销阶段;*;推广诉求发展模式;推广主题锁定——情感诉求：一切为了孩子。通过媒体和活动，共同彰显项目价值;表现一：环境篇;*;*;表现二：学区篇;*;*;表现三：配套篇;*;*;网络条幅和户外推广更偏务实，传达项目价值和项目信息;*;*;*;三季度一阶段活动主题：小户型，自由大道理，为小户型正名，配合4#促销;三季度二阶段活动主题：名师助教未来，教育误区知多少。强调学区氛围的重要性，制造项目影响力;三季度三阶段活动主题：城市正东，前所未有的城市绿洲生活，传递项目环境价值和配套价值;除了主题活动之外，在节假日举办团购、秒杀、特惠等促销活动;*;为了扩展客户面，提升项目影响力，可考虑的新通路铺设——民生频道电视广告;为了扩展客户面，提升项目影响力，可考虑的新通路铺设——江阴公交及汽车客运站派单及户外;*;在营销策略保证的前提下，必须再抓案场执行力，方能实现从来访到成交的全程营销过程。通过对案场的观察，列出目前存在的主要问题，并提出针对性解决之策。;根据对案场的观察，目前案场主要存在如下6方面的问题需要解决;针对存在的6方面问题，提出针对性解决方案，并一一详述;一：培训篇;二：市调与分享篇;三：集中逼定，人为制造热销;四：统一销控，营销热销氛围;五：实时收集房市利好消息;六：加强团队协作，多用SP配合营销技巧;公共邮箱（月度指标，成交进度、会议纪要、客户分析、周报、推广计划、设计稿等等）;*