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IT连锁经营模式发展前景分析 　IT产品品牌连锁专卖店与渠道品牌直营连锁店的第一轮建设高潮出现于上个世纪90年代中后期。去年以来，连锁组织机构的建设再次掀起高潮，大有席卷整个IT通用产品市场之势。　　新一轮产品品牌连锁专卖店与渠道品牌直营连锁店的建设呈现出许多与以往不同的特点：过去，商家建设产品品牌连锁专卖店多是为了树立品牌形象，运作方式基本停留在战术阶段；如今，商家建设产品品牌连锁专卖店则多是为了获取经营利润，战略层面的举措屡见不鲜。　　尽管IT产品连锁专卖店已成为国内IT产品零售的主流业态之一，但要说其已经成熟还为时过早。这主要表现在两个方面：其一，没有以IT产品连锁零售为主业的企业得到资本市场的认可；其二，连锁形式比较单一，产品品牌专卖店和渠道品牌专卖店的运作模式尚需完善，而便利连锁店、超级连锁大卖场等新兴零售业态刚刚出现，发展前景还不明朗。　　IT连锁企业在经营过程中存在很多问题，如批发与零售兼做带来冲突、捆绑销售造成价格混乱等。对看好连锁经营模式发展前景的众多IT商家来说，怎样把香喷喷的“连锁汉堡包”咽下去好好消化，是个不小的挑战——我们不能总是羡慕餐饮业连锁“巨无霸”麦当劳的辉煌业绩，富有创新精神的IT商家要闯出属于自己的路。 　　连锁专卖店建设风起云涌 　　IT产品连锁专卖店发轫于上个世纪90年代中后期。经过几年的发展，如今，其已成为IT产品零售的主流业态之一。IT产品连锁专卖店之所以能够在如此短的时间里就得势走强，有宏观市场环境与微观企业景况两方面的原因。　　从宏观市场环境方面讲，随着数码与3C时代的到来，IT产品的种类越来越多、普及程度越来越高，技术对市场的牵引作用开始变弱，需求对市场的拉动作用逐渐加强。渠道宽度或者说是分销密集度也随之变大，“零售为王”成为IT家用产品市场的主旋律。而培育、强化零售能力的最好手段就是建立连锁专卖店，其可以非常好地促进销售。　　如果放眼整个国内零售业，IT产品连锁专卖店勃兴和发展的原因或许会得到更为充分的诠释。　　目前，国内零售业正处在大变革的前夜。中国政府在入世文件中承诺将渐次开放零售业。可以预计，外资会大量进入国内零售业——据统计，截至目前，正式得到国务院批准进入中国市场的外资零售商只有28家，但实际已经进入的却超过了300家。零售业在一国经济中具有控制市场、决定生产、影响金融的作用：零售企业可以通过采购渠道的布局控制市场命脉，通过在全球范围内市场体系的建构决定制造业的生产、定价等行为；与此同时，大型零售企业因掌控大量现金的流进流出，甚至可以影响金融市场的稳定。　　从整体经营情况来看，国内零售业处在上升时期，利润空间仍比较大。为应对入世带来的挑战，建构现代化零售体系已成为国内零售业的当务之急，具体举措是建立大型连锁企业集团，同时提高其信息化水平。而零售企业不管经营什么，其核心竞争力基本上都是一样的，如物流管理能力、产品配送能力等。因此，在我们谈论IT产品连锁专卖店时，不应把眼光仅仅局限于IT领域。IT产品连锁专卖店做大后也可以涉足其他行业。国美可以卖电脑，联想1+1专卖店为什么不能卖家电？ 表1 三种常见的契约型渠道关系 以批发商为核心的自愿连锁分销网络●由批发商将独立的零售商组织起来，批发商不仅为零售商提供各种货物，还在许多方面提供服务，如销售活动的标准化及商品采购、库存管理、物资配送等方面的支持。 零售商自愿合作的分销网络●网络成员通过“零售商合作”这一商业实体进行集中采购，共同开拓市场，共同进行广告策划。成员间最重要的合作是集中采购，这样可获得较大的价格折扣，所得利润按采购比例分配。●与以批发商为核心组织起来的分销网络相比，这种关系下渠道成员间的联系程度要松散一些，合作事项也少。 特许经营分销网络相对于前两种关系模式，特计经营分销网络是欧美国家中发展最快、地位最重要的一种分销网络。它主要三种模式：●由生产制造商（在IT业中是品牌产品厂商）组织的零售特许可证专营网络。●由生产制造商组织的批发商特许专营网络。●由服务性企业创办的特许专营网络。这个模式最能体现契约型渠道关系的特点，因为特许人和特计经营者之间的特许协议具有极强的法律效力。 　　商家介入各怀心腹事 　　从微观企业景况方面讲，发展IT产品连锁专卖店已经成为一些IT厂商与分销商开拓新市场、摆脱经营困境、重新确立竞争优势的主要途径。最近一些厂商的行动很有代表性。　　实达电脑 实达可以被当作国内二线品牌厂商实施转型、摆脱经营困境的代表。实达电脑近两年来一直处在增量不增利的状态中，与联想、方正、同方三个一线国内品牌厂商相比，其产品种类单一、渠道实力偏弱等差距日益明显。　　为了摆脱困境，今年年初，实达电脑迈出了全面转型的步伐。实达集团董事长明德平对记者说，实达电脑要转型为一个