MG跨国公司销售人员在职训练教程讲义考题doc.doc

1.销售前对客户进行调查时，哪一项最准确：（ ） ?? 回答：正确 A? 客户个人的一切情况 B? 客户在公司中的地位 C? 客户的业务情况 D? 以上三点都包括 A? 继续拖延 B? 主动收场 C? 继续拖延或主动收场 D? 以上说法都不正确 A? “我想知道所交货物是否完好无损？” B? “你为什么喜欢它呢？” C? “事实上我也很失望，我能问一下是哪里出了毛病吗？” D? “哪儿出了差错？” A? 调查客户公司的产品是销售前准备工作的一部分 B? 在建立销售目标时，可以建立多个目标 C? 对于客户的调查，只需要调查其个人情况 D? 在做建立目标的准备时，要准备进行所有可能的尝试 A? 异议表示客户对产品感兴趣 B? 业务员应该对异议保持冷静 C? 业务员应尽可能地引导异议向好的方向发展 D? 业务员要把客户对产品的异议看作是对自己的异议 A? 逃避责任的客户 B? 做事虎头蛇尾的客户 C? 自以为是的客户 D? 懒惰的客户 A? 成为客户的保姆 B? 积极重复客户的合理要求 C? 消除他的后顾之忧 D? 不要利用客户的惰性 A? 当发觉确实无法和客户达成一致时要主动收场 B? 在和客户谈判之前，要准备好提出一系列客户只能同意的想法 C? 销售员要创造机会多说话 D? 每一个想成功的推销员都要不断地努力 A? 以销售人员方的利益最大化 B? 双赢 C? 以客户一方的利益最大化 D? 以上说法都不正确 A? 培养锲而不舍的精神 B? 销售渠道的培训 C? 如何抓住客户的需求并寻找阻碍客户订货的主要因素 D? 进行心理素质的培养 A? 准备好如何介绍自己的产品 B? 准备好如何进行开场白 C? 进行全面调查 D? 联系客户 A? 引导客户参与和销售人员的讨论 B? 多提一些开放式问题 C? 销售员要随时注意保持对谈话的控制权 D? 应多提封闭式问题 A? 在提问之后，应该静听对方的答复 B? 推销员要能够重视客户在言谈举止中所发出的各种信号 C? 要使用客户的语言与客户交流 D? 交谈时推销员要急于推销自己的产品 A? 目标的建立要依据现实 B? 目标确立后不要经常调整 C? 可以建立多个目标 D? 在销售时要准备各种各样的手段和应急准备以便妥善应对各种情况 A? 在介绍产品时，主要是介绍产品的概况 B? 销售员不应过于重视客户的购买信号 C? 签订订货合同后不要立即结束销售 D? 异议表示客户对产品感兴趣 ? 1．调查客户 对于客户的调查，不仅要调查他的个人情况，还要调查他的地位和业务情况。 ?客户个人的一切情况 在与客户见面之前，必须把所能知道的客户个人的一切情况调查清楚，包括是否结婚、孩子的名字、个人爱好等。但是要注意的是，客户并不想浪费宝贵的办公时间来过多地谈论他个人的事。 ?客户在公司中的地位 所要拜访的客户在公司中地位的变化，往往会决定拜访的成功与否。如果客户因为在公司中地位的变动而无权决定是否购买，那不仅仅是拜访失去了意义，还会使客户有一种信息不灵或不被重视的感觉。 ?客户的业务情况 弄清楚客户的业务情况是任何一个想成功的业务员必须做好的一项重要工作。为此就要查找、保存并研究客户的业务资料，还要与客户的公司保持密切联系，研究公司的年度报表。 ? 【自检】 请你阅读以下情景，并回答相关问题。 一位业务员正在说服拉基斯先生购买他的机器。 业务员：拉基斯先生，你好吗？ 拉基斯先生：好。 业务员：太太和孩子们都好吗？ 拉基斯先生：都好。 业务员：好，玫瑰长得怎么样？ 拉基斯先生：好。我已经说了好多“好”了。 业务员：好，好，好。我想你会喜欢这东西的，这是你们要买的机器。结实轻巧，携带方便。比其它机器的生产速度快28％，但它的购买费用仅贵5％，并有9种不同的颜色。 拉基斯先生：很好。但你应该知道，自从公司调整后，我不再有权决定购买它们了。现在只有维利先生有权决定是否购买。 业务员：什么？真是遗憾。好吧，我现在去找维利先生。 根据谈话，你觉得这位业务员的调查准备工作做得怎么样？ @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案1－1 ? 2．调查产品 在销售之前，需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等，以保证能够准确地回答客户有关产品的提问。只有全面了解了竞争对手的产品，才能更清楚自己公司产品的优劣势所在，