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《跨国公司销售人员在职训练教程》培训讲义（节选） 【出版单位】 北京大学出版社 【课程名称】 跨国公司销售人员在职训练教程 【课程编号】 MG03 【所属体系】 情景剧场（营销类） 【主讲专家】 外国专家团 【内含产品】 课程8讲，VCD 4张，文字教材1本 【全套定价】 600元 【课程目录】 ? 《成功的销售》（一） 销售前的准备（二）介绍产品（三）对待不同类型的顾客（四）持之以恒达到销售目的 《销售人员在职训练》（一）人际交流技巧（二）售后联系的价值（三）销售人员在职训练（四）谁阻碍了销售 充分调查 客户调查 R是 □否 产品调查 R是 □否 关系调查 R是 □否 建立目标 现实目标 R是 □否 准备多种尝试 R是 □否 面谈提问 ? 讨论性问题 R是 □否 对谈话的控制 R是 □否 见参考答案1－2 ? 介绍产品 ? 1．说明利益 说明利益就是从客户的角度来看自己的产品，要把产品的各种性能和客户的需要紧密联系起来，并按照客户的要求逐条地进行介绍，指出客户能够因为购买产品而得到什么样的实际益处。说明利益是要指出客户能获得的实际益处，而不是产品的概况。 ? 【情景片段】 外科医生甲与病人的对话。 外科医生甲：这次外科手术有3名外科医生参加，只用5分钟就可以查出症结，再经过30分钟手术就可以完成，然后你可以回到医院。你第三个做，怎么样？ 病人：我不想第三个做，也不要第一个做。 外科医生乙与病人的对话。 外科医生乙：手术将完全使疼痛消失，也许你在四五天内有阵痛，但10天之内就能出院。你出院后可以先进行园艺劳动或者散步，在4周之内就可以重新工作。 病人：哦，你是说我可以做手术了？ 点评：外科医生甲用自己的观点看全部问题，而外科医生乙则是站在病人的角度来介绍这次手术，强调了病人通过这次手术所能得到的益处，而不是说明手术的概况。产品销售的道理也是一样的。 ? 2．面对异议 在销售过程中，业务员不可避免地要遇到客户的异议，应该怎么妥善对待呢？ ?对异议的态度 异议表示客户对产品感兴趣，业务员应该保持冷静，尽可能地引导异议向好的方向发展。同时，注意不要在感情上卷入与客户的争吵，也不要把客户对产品的异议看作是对自己的异议。业务员在面对异议时，只有确立了这样的态度，才能够心平气和地继续与客户进行销售谈判，销售才有成功的希望。 ? 【自检】 请你阅读以下情景，并回答相关问题。 业务员正在努力说服客户购买他的产品，但客户认为他的产品太贵。 客户：太贵了。 业务员：不，和其他竞争者是同样的价格。 客户：我是说对我来讲太贵了。 业务员：你为什么不早点儿说呢？我们有便宜的。 客户：是好的吗？ 业务员：便宜的当然不好了。 客户：我不要不合格的产品。 业务员：那么，要好的？ 客户：太贵了。 业务员：你这个愚蠢的家伙。 客户：你说什么？！ 业务员：哦，抱歉。我是说这些产品都经过了所有的检验，并有9种不同的颜色。 客户：恐怕这些不合适。 业务员：哦，我明白了。为什么这些不合适？因为你觉得我是个蠢人。哎呀，我一定是个蠢人。 客户：不是这样的，我不是这个意思。 业务员：那为什么做不成这笔生意呢？ 客户：我不喜欢这种的。 业务员：不，不，一定是不喜欢我。我知道你恨我，恨、恨、恨、恨我！恨我！天啊！ 根据这个情景，请你评价一下这位业务员对待异议的态度。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案1－3 ?技术操作 业务员在面对异议时，在技术上应该把客户的抱怨具体确定下来，并就异议内容和客户取得一致的看法。在此基础上，提出对客户的补偿办法。这样，异议对于业务员来说，也许就是一种好迹象了。 ? 【情景片段】 一位业务员正在说服客户。 业务员：我能问一下你们是否不想找我做养老金的委托人了？ 客户：是啊，奖金太高了。 业务员：说的倒也是，但是它也能使你们获得利益呀。 客户：我想我们不倚靠着它。 业务员：但你想要在雇员退休后给每个雇员1/3的薪金吗？ 客户：我们正想进行投票，但可能导致反对。 业务员：对，看起来表面是如此。但确定养老金，公司中高层职员工资水平比过去要高得多，你注意到这一点了吗，先生？ 客户：可是我不愿意在雇员退休后死去而遗孀却没有养老金。 业务员：也对，我们可以设立这一项。何况如果还是给每个雇员退休金1/3的工资，那就等于没做。 客户：是啊。这倒是所有公司一般都会有异