宝岛眼镜连锁经营策略分析doc.doc

宝岛眼镜店（连锁） 经营策略分析 国际教育学院 G10市场营销班 1022102006 沈婷婷 1022102011 芮思诗 1022102012 丁立霞 总体策略 宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的经营理念。多年来不断缔造佳绩、扩大经营规模。宝岛眼镜荟集了国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置了一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。 宝岛眼镜的经营策略主要分成店内和店外。 店内营销 员工(People)：眼镜行业的员工需要在专业、服务及销售技能上有相当的培训。宝岛眼镜在视光学专业领域服务态度及销售技巧上，对员工做全方位的培训，每年每个员工接受至少80个小时以上的在职训练，维持宝岛员工的素质。 服务流程(Process)：眼镜业的服务流程分为销售前和销售后。销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分：验光（约20-25分钟）及销售推荐（约15-20分钟）。验光流程是建立专业形象的最佳时刻。每一个验光环节，都是与顾客沟通，建立互动感情，是消费者产生专业形象的时刻。销售环节是与顾客产生互动，了解顾客需求的重要环节。第二个是售后服务，眼镜业通常不是当场完成交易，而是需要顾客再次来取商品。因此，售后环节的服务流程也是很重要的。服务流程是员工培训的成果检验。如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是顾客的满意，这也是最直接最重要的营销。 购物环境(Physical Evidence)：宝岛眼镜在全国的店铺装修、LOGO、颜色，基本一致。走的是专业、高尚的颜色及装潢格调。除了外在的明显企业识别系统（CIS）外，店铺里的规划也很着重消费者的感受。尽量让消费者能感觉在宝岛眼镜消费时的舒适、安心、满意。 店外营销 宝岛眼镜对外营销分为三个阶段：初创期、成长期及成熟期战略，其宗旨是品牌营销。品牌的创立，有利于消费者简化购买决策过程。在谈市场占有率之前先注重心理占有率，也就是打造“宝岛眼镜”为眼镜的代名词，使宝岛眼镜等于“专业、服务、时尚”的代名词，使“宝岛”成为消费者考虑眼镜时的第一优先品牌。 在南京，宝岛眼镜已发展到成熟阶段，，其知名度是众所皆知的。这阶段的营销目的是尽快成为市场的领导者并维持领导地位。 营销主轴：在这个阶段，要注重与竞争者的差异化。宝岛眼镜多数把主题集中在时尚、健康。以商品的特性为主题，把市场优势发挥出来。 公益活动，融入社会：在现代资讯爆炸的时代，硬性广告的充斥，是一般消费者所厌恶的，在此阶段的营销，宝岛眼镜会把一部分的预算提拨到公益活动。公益活动会让消费者及整个都市感觉到宝岛是当地的企业，积极参与当地社会的公益性活动，使宝岛眼镜成为真正的当地企业，当地居民感觉到宝岛眼镜在他们的都市是有利于当地的，而且还可以强化宝岛眼镜的形象。 名牌效应：在此时期，消费者会对企业定位是否与消费者的“心理认知”相符很有兴趣。宝岛此时的营销主轴是时尚与健康，就需要与世界名牌挂钩。让品牌的效应带动、强化宝岛眼镜的市场地位，产生于竞争对手的差异。 多维营销：在预算充分的状况下，媒体的运用可以更加多元化。每一次的信息发布，都要多维、立体的覆盖，是信息告知速度达到最快速的阶段。 会员制：大型会员资料库，顾客分类营销。随着不断的成长，宝岛眼镜需要发展更精细的会员制度，提高宝岛会员的附加价值，以求使忠实的顾客更忠实，建立竞争壁垒。 商品策略：除了非常有市场影响力的品牌，如博士伦外，宝岛的商品规划将以自有品牌为主，避开与竞争者的品牌冲击。宝岛还拥有全国最大的采购量，因此可以以量压价，也可以拿到部分市场的专卖权，还可以领先市场推出最新商品，在商品竞争力的部分可以领先同行。 体验经济与消费者的互动：会员活动在成熟期尤为重要，而与会员及潜在客户的互动是此时的重点。把顾客与宝岛的关系推广到一个不只是交易的关系上，把趣味、流行时尚（新品上市发表会）、健康保健（专业护眼讲座），转换成与顾客互动的机会。眼镜业的回转期是很长的，如何是消费者尽快回到宝岛，是一个挑战。会员活动的设计，就是让会员可以多次回到宝岛。不一定是要购买商品，服务也是增强品牌忠诚度的重点。 发言权：此外，取得市场动态的发言权也是很重要的。当企业有了市场发言权时，对市场、商品及消费者的影响力就更加强大了。 产品分析 价格分析 宝岛眼镜根据年龄，人群的不同，将价格细分不同的层次。有200元以下，200元—400元，400元—1000元，1000元以上等不同的价格。由于种类和功能的不同，又可将宝岛眼镜分为隐形眼镜，太阳镜，其价格也各有不同。宝岛眼镜店一般卖的是