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* 营销技巧 市场营销的核心概念 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望 需要、欲望和需求 产品 效用、费用和满足 交换、交易和关系 市场 顾客让 渡价值 安全上的需要 1、需要（Needs） 人有哪些需要？ Maslow’s需要层次理论： 一、需要、欲望和需求（Needs,wants demands） 生理上的需要 社交的需要 尊敬的需要 自我实现的需要 2、欲望（wants） 3、需求（demands） I want... 优秀营销人员的四大标准: ——（盖洛普“全球50万名优秀营销员统计结果”) 1、内在动力(成功或赚钱的动力） 2、严谨的工作作风（良好的习惯） 3、独立完成的能力 4、建立人际关系（人脉）的能力 有目的的开场白 步骤 了解或假设客户的一个需求 提出一个满足此需求解决方法， 微观市场销售技巧 产品知识 设立目标 探询聆听 拜访前/后计划 收集信息 主动成交 处理异议 特性利益 建立信誉 建立信誉 礼节（举止得体） 技能 平易性（共同点） 诚挚（良好的意愿，出发点） 你不会有第二次机会建立你的第一印象 利益销售 特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入------ 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问，于是自然而然的引入 有关的利益，也就是答复 “这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者） 这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来 异议处理 异议=机会 既能达到目的，又不伤害彼此 异议处理 缓冲 探询 聆听 答复 主动成交 成交 营销人员只交谈，不成交 等于 农民只播种，不收获！ 客户拓展的意义 准客户是营销员的宝贵资产 准客户拓展决定业绩的成败 90%的佣金来源于准客户开拓 准客户具备的条件 个人准客户—有钱、易接近、有投资需求 机构准客户---有钱、有投资需求 准客户分类 A类 B类 C类 D类 客户拓展的方法 缘故法 介绍法 直冲法 咨询法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓 十种最有价值的人脉 医生 房地产 学校 银行 酒店 交警 税警 理财专家 媒体新闻电视台 当地名人 一、客户资料准备 (一)客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、投资状况 6、工作状况 7、个人嗜好 8、最近的活动 (二)客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 接触前准备要点---物质准备 个人资料--- 1.年龄、学历、性格、 2.工作性质、家庭情况、 3.收入、业余爱好等 接触与探询的内容 ? 时间被占用 ? 担心被骗、怀疑 被利用 ? 资金的安全 ? 保密 消除准客户的戒心 ? 避免话太多 ? 不要心太急 ? 不必太实在 ? 避免做事太直 ? 切忌说大话 ? 热忱真诚 接触探询应注意事项 *