理财销售技巧之如何获得客户信任剖析.ppt

投资理财销售技巧系列课程  ——获得信任的四个秘籍 销售是什么？ 帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。当然也离不开我们自己的销售技巧。 用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！ 销售的基本原理 一、获得客户信任在销售过程中的重要性 客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙 与客户建立良好的信任关系，会缩短签单周期 一、获得客户信任在销售过程中的重要性 与客户建立良好的信任关系，会更好的拓展你的人脉关系 二、客户通常的心理是怎样的 防范心理 抵触心理 厌烦心理 怀疑心理 二、客户通常的心理是怎样的 把握住不同客户的心理，并分析造成其心理状态的原因，我们就知道如何去打破其心理防线了！ 三、客户不信任的表现 拒绝沟通 拿同类产品打压比较 讲解后，客户不赞同 担心购买后效果不理想 敷衍了事 拖单 四、客户为什么不信任你 语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张 仪表过于随意，不正式 商务礼仪做不到位，导致客户反感 销售意识太强，客户感觉厌烦 承诺没有兑现，客户对你不放心 思想不对位，客户觉得与你没有共同语言 专业知识欠缺，无法让客户满意 你自己都不相信自己 如果获得客户信任 难道获得客户的信任就那么难吗？ 秘籍一 微笑 微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现 销售交际中时刻保持微笑 1、和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售人员，相反人们只会拒绝满脸阴沉，显得十分专业的销售人员。 2、在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表销售人员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。 3、当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售人员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。 4、当达成交易与客户道别时，脸上还是要有微笑。此刻的微笑表示，销售人员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。 5、当未达成交易和客户道别时，脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。 在销售的过程中，你要始终把微笑挂在脸上，无论你遇到了什么样的情况。微笑是销售的一种礼仪，也是成功销售人员必须练就的基本功。 秘籍二 自信 如果你想获得客户的信任，首要你要相信自己能够获得客户的信任，也要相信客户会给予你信任 秘籍三 寒喧 1.认同语 A 四句认同语 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 B 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 C 认同并不代表同意 认同旨在平衡自己的心情 “如果”----认同的回旋 秘籍四 赞美 找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 多请教也是一种赞美 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 总结： 一、人与人之间最基本的关系是信任关系，获 得客户信任是销售成功的前提； 二、获得客户信任，在于每一个谈单细节的 处理； 三、能力是可以在后天培养出来的，一定要坚持学习，提升自己的各方面能力。 明天，可以更好的！ 谢谢 * *