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房地产市场调查培训 目 录 一、市场调查在房地产项 目中的运用 二、市场调查方法和技巧 三、市场调查数据分析 四、市场调查报告撰写 一、市场调查在房地产项目中的运用 市场调查基本知识 ° 什么是市场调查？ ° 市场调研的功能： 描述功能(收集并陈述事实)  诊断功能(解释信息)  预测功能； 市场调查在房地产项目的运用方式 ° 合作方式，针对不同的项 目成立不同的项 目 小组； ° 调查方法，通过竞争市场与消费市场的情况 对比，结合项目的实际地缘条件确定定位方 向。 ° 分析方法，是市场调查工作在整个房地产项 目定位中最重要的一个环节，根本目的是透 过数据表象挖掘深层涵义。 二、市场调查方法和技巧 销售人员的调查 ° 销售人员为什么要做市场调查呢？ ° 销售人员怎样做市场调查？ ° 销售人员做市场调查的时间？ 为什么？ ° 了解消费者对于产品的基本需求状况； ° 了解市场的供给情况； ° 了解自身项目在市场中的地位； ° 了解竞争对手的实力； 怎么做？ 销售经理安排 提交上级 销售人员执行 了解 目标客户群 了解 目标客户群 销售经理汇总 分析 销售人员汇报 ° 销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和 需求两方面； ° 最根本的要求是：了解竞争楼盘和 自身项目在目标 客户群定位上的特征； ° 销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销 售部完成竞争调查； ° 销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报 告，以便为下一期的定位、设计提供市场依据； 贯穿始终的调查 ° 开盘前 ° 开盘时 ° 销售过程中 ° 交房入住 ° 入住后 调查的重点阶段 ° 开盘前：市场需求及产品测试； ° 销售期间：信息传播途径及到达度、产品需 求及相关要求； ° 交房入住：满意度； 客户资料管理 ° 售楼部调查中，诚意客户调查最为重要； ° 诚意客户调查，除了解基本需求外，还需定 期回访； ° 定期回访后需要进行客户资料管理，为后期 的开发储备客户资源； 专业人员的调查 基本原则： ° 真实客观性； ° 完整性； ° 统一性/规范性； ° 时间性； ° 保密性； 调研工作的流程 ° 基础培训； ° 项目培训； ° 项目执行； ° 数据分析及报告撰写； 调查方式 ° 按访问的地点不同分为：入户访问和街头拦 截访问； ° 按访问的程度不同分为：深度访谈(深访)、家 访和座谈会； ° 按访问的次数不同分为：一次性访问和多次 访问(派发、回访) ； 问卷基本结构 ° 封面：包括自我介绍、被访者姓名、联系电 话、访问时间等内容； ° 甄别题：用以甄选合格的被访者，题号以  S1、S2等表示； ° 主体部分：针对项目调查 目的设计的相关问 题，题号以Q1、Q2等表示； ° 背景资料：被访者基本情况的收集，供资料 分析用，题号以A、B等表示； 访问工作的时间及记录方法 ° 访问时间： 周一至周五17:00后的时间 ，周六、周日、节假 日全天； ° 记录方法 ： 时间以24小时制表示；