南昌保集半岛项目销计划售培训计划.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 房地产销售常见问题及解决方法 1．产品介绍不详实 A.? 原因a)? 对产品不熟悉；b)? 对竞争楼盘不了解；c)? 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 B．解决a)? 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；b)? 多讲多练，不断修正自己的措辞；c)? 随时请教老员工和部门主管；d)? 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 房地产销售常见问题及解决方法 2．任意答应客户要求 A．原因a)? 急于成交；b)? 为个别别有用心的客户所诱导； B．解决a)? 相信自己的产品，相信自己的能力；b)? 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；c)? 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；d)? 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；e)? 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 房地产销售常见问题及解决方法 3．未做客户追踪 A．原因a) 现场繁忙，没有空闲；b)?自以为客户追踪效果不大；c)?销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 B．解决a)?每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；e)? 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 房地产销售常见问题及解决方法 4．不善运用现场道具 A．原因a)? 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；b)? 迷信个人的说服能力。 B．解决a)? 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；b)? 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道 具；c)? 营造现场气氛，注意团队配合。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 房地产销售常见问题及解决方法 5．客户喜欢却迟迟不决定 A．原因a) 对产品不太了解，想再作比较；b) 同时选中几套单元，犹豫不决；c)?想付定金，但身边钱很少或没带。 B．解决a)?针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；d)?定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；e)?暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 房地产销售常见问题及解决方法 6．客户下定金后迟迟不来签约 A．原因a) 想通过晚签约，以拖延付款时间；b) 事务繁忙，有意无意忘记了；c) 对所定房屋又开始犹豫不决。 B．解决a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则；b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间；c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Cop