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旅行社应对市场削价竞争策略 　　摘要：转眼之间21世纪又过去了十多年，中国经济的飞速发展为旅游业带来了无限商机，同时，也令旅游业届的竞争越来越激烈 关键词：产品创新；削价竞争；旅游产品；非价格竞争 中图分类号：F592 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）030-000-02 中国的改革开放在给中国的旅游业带来无限商机的同时，也带来了巨大挑战。到1980年为止，中国只有国旅、中旅、青旅三家旅行社，但截至到2014年底，全国旅行社的数量总计达到26650家。面临着旅行社如此强劲的发展势头，一方面，我们为旅游业蒸蒸日上的发展形势而感到高兴；另一方面，我们也不得不思考一个问题：旅行社该如何应对日益激烈的市场竞争？到底是削价竞争好还是产品创新好？――产品创新，也许是让旅行社走出困境的的最佳选择 一、削价竞争――使旅行社陷入恶性竞争的怪圈 旅行社的迅猛发展，一方面活跃了旅游市场，另一方面又导致了旅行社竞争的白热化。为了维持企业生存，旅行社经营者与其竞争对手之间不得不展开生死搏杀。一些旅行社为了最大限度的获取市场占有率，完全不考虑收益情况，盲目的大幅度降低价格，与同行开展恶性价格竞争，这样就对行业协调造成了极大破坏 1.供求关系的失衡是削价竞争的直接原因 目前我国有两万多家旅行社，就拥有13亿人口的泱泱大国来说，人均拥有旅行社的数量并不算多。但我国仍然属于发展中国家，经济的发展还没有达到全民旅游的阶段，很多人还在贫困线上挣扎，所以旅游的需求并不是很旺盛，这样就与急剧膨胀的旅行社之间产生了供求失衡的问题。旅行社为了争抢有限的客源，扩大自己的市场占有率，都竞相降价，走入了削价竞争的误区。“零团费”、“负团费”的出现就是削价竞争的直接后果。因此，近年来尽管旅游业的经济总量增加了，但旅行社的平均利润却在逐年下降，导致了旅行社经营的困难 2.旅游产品本身具有的特点是削价竞争的内在动因 旅游产品与一般性产品相比，有其显著特点：其一，旅游产品管理机制的缺失。由于到目前为止，旅游界都没有形成商标权、专利权等的管理机制，一项旅游产品就是一条旅游线路，一旦旅行社开发出具有吸引力的旅游线路，其它旅行社就会争相模仿，于是形成众多旅行社一哄而上的局面；其二，旅游产品具有无形性的特点，消费者在购买旅游产品的时候对产品并不能产生直观印象，同一条旅游线路，只能根据旅行社产品价格的高低来判断，于是，为了吸引更多的游客参团，旅行社只有采用削价的方式；其三，旅游产品的淡旺季明显，并且具有不可贮存性。一般的实物产品如果不及时销售，并不会导致其价值的消失，但旅游产品却完全不同，产品一天不销售，这项产品就完全没有价值。因此，为了减少损失，旅行社必须在有限的时间内交付产品的使用权，并且会尽一切努力销售出自己的产品。价格是市场最敏感的指示器。为了抢占市场空间，旅行社不得不采用降低价格这一既简单又直接的竞争手段 3.旅行社市场机制的混乱是削价竞争的外在动因 削价竞争是行业市场机制不成熟，管理机制缺乏规范化的集中反映，它往往使参与者元气大伤，非参与者的经营更加困难。目前，大多数的旅行社都处在一个非常低的盈利水平，据调查，现阶段全国旅行社的平均利润率还不到2%，为了维持正常的经营，旅行社不得不尽量的降低成本，缩减开支。旅行社在尽量压低产品的价格后，通常不给导游基本工资，而是鼓励导游去劝说客人多参加自费景点、购物、参与娱乐项目等获取不正当利润，这样就进一步加剧了旅游市场的混乱 4.旅行社行业管理的不规范是削价竞争的间接原因 直到2013年10月，中国才出台了第一部《旅游法》。对旅行社的管理一直以来主要依靠地方行政管理部门依据《旅行社条例》、《旅行社管理条例》、《导游人员管理条例》等进行管理。旅游局行业管理处对旅行社的管理一直采取的是放任自流的态度，这也就造成了旅行社行业现在的“散、小、乱、差”局面。现阶段，我国旅行社的市场准入己完全放开，申请设立旅行社的门槛很低，只要有少量的资金就可以注册一个旅行社，导致旅行社往往经营规模很小，没法实现规模经济，这也就进一步导致了旅行社市场竞争的白热化。业内人士都认为，改革开放30年多来，旅行社业管理和经营方式上的变化最小，有很多还停留在作坊式经营的阶段，根本没办法实行规范化管理 二、削价竞争对旅行社的不良影响 与产品创新策略、品牌塑造策略等非价格策略相比，削价竞争是旅行社竞争策略中最低层次的策略 1.削价竞争使消费者的正当权益直接受损 面对竞争日益激烈的市场，为了吸引更多的游客，行之有效的方法就是降低产品价格。为了不让削价竞争直接影响到 2.削价竞争使旅行社陷入进退两难的境地 过度的降价是市场扭曲的表现。削价竞争尽管使旅行社暂时摆脱了门前冷落的