销售部管理手册1计划.docVIP

　 销售部管理手册 项目销售部人员组织架构 销售总监 销销经理 销售主管 销售主管 企划专员 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 一、工作职责： 1、案场销售经理 项目案场销售和管理第一责任人； 主要负责项目销售指标的完成和案场行政管理工作； 负责案场所有人员的培训、考核及考评工作； 在职责范围内有效处理、控制案场突发事件，维护开发商声誉和利益； 制作完成案场各类报表，确保相关数据的及时性和准确性； 根据项目目标的要求，对市场和竞争项目进行缜密的市场调查和分析，对项目的持续操作提供可靠的市场依据； 协助项目总监做好项目操作执行的各项工作； 协助项目总监进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路； 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系； 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。 2、案场销售主管 工作积极、高效带领组员，负责每阶段销售指标完成； 帮助置业顾问解决疑难问题，提升团队业务能级； 每天做“海尔”式业务回访。建立良好的客户关系，对客户资源进行有效利用； 反馈各类相关数据、信息，对销售方案提出合理建议； 负责分管业务板块内的销售工作顺利推进； 负责案场业务类数据报表汇总统计工作； 协助销售经理做好项目操作执行的各项工作； 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。 每天定时寻场，保证案场环境整洁、井然有序。 3、企划专员 协助项目总监和案场经理进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路； 4、置业顾问 自觉遵守公司和销售案场制定的一切规章制度； 全力完成团队和个人各项工作目标和业务指标； 熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务； 积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，全面提高业务水平和销售能级； 认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性，将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据； 建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力； 服从上级领导的安排，完成销售过程中售前、售中和售后的各项工作； 在提升和完善自身业务能力的同时，协助上级领导完成团队的培训和带教工作； 严格遵守公司和案场的保密制度，维护开发商和公司利益； 二、职业素质 关键词：意识 知识 能力 业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包括但不限于以下方面： 1、服务意识： 现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？”在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨。 2、合作意识： 工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力。 3、防范意识： 关注事物发展的变化，关注事态发展的动向，利用掌握的信息和知识，做出准确的判段，提出合理的解决方案。对执行的过程做好监督与回馈，防止执行偏差。 4、提高意识： 明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。 5、洞察能力： 房地产从业人员对国家的政策、法规有高度敏感能力，对市场供需变化有良好的判断能力，对客户的潜在需求有激发挖掘能力，对房地产其他相关行业保持高度的关注。 6、沟通能力： 在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断，合理引导，成功推荐。通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。 7、执行能力： 执行力是成功的一个必要条件，的成功离不开好的执行力，当确定，执行力就变得最为关键。端庄、大方的风格；电话接听要及时，一般铃响不应超过三声作好电话接听记录接打电话要用普通话并使用标准问候语接打电话要态度友善，语调平和，简洁明了挂电话一般由先挂断，确定已挂断后方能放下话筒使用办公电话严禁用免提让客人走在自己的右侧搭乘严禁将名片和钱包等放在一起严禁放在下装口袋递交名片时应面带微笑注视对方，将名片正面对着对方，双手恭敬递上接受名片要起立微笑致意，用双手恭敬捧接点头致谢不随意玩弄和摆放，在名片上作标记或写字让客人走在自己的右侧搭乘”回访. E、客户跟踪 针对自己所有的客户，每个月至少与客户电话跟踪二次，联络感情、了解需求、信息通告； 及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作； 针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来