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促销管理——推广步骤 新产品投放市场的推广过程主要有五个步骤 广告宣传，引起注意 激起询问，提供咨询 展示、演示，增加试用 提供优惠，鼓励购买 强化认同，促进传播 * * 上柜组合——考虑因素 考虑因素 公司目前的产品结构和推广主推策略（女性用机 男性用机，概念机） 区域的销售水平 售点类别和销售能力 价格梯度 KA上柜原则 通路库存 陈列面积 上柜组合——标准 客户类型 销量 上柜标准 A类客户 50台以上/月 全部机型＋所有颜色 B类售点 30台以上/月 全部机型+所有颜色 C类售点 20台以上/月 全部机型 D类售点 20台以下/月 全部机型的80% 上柜组合——谈判 如何和经销商客户谈单品上柜 上柜原则：了解该售点同类产品的销售情况 上柜策略：让经销商感到使你在为他提供赚钱的机会 如何谈单品上柜： PG的利益销售五步法 上柜组合——谈判 PG（宝洁）的利益销售五步法 概括情况 解释主意 陈述主意 强调利益 达成协议 营业主推 概念 营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程 重要性 中国的数码产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位 在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响 营业主推的影响因素 利益 品牌 相关支持和服务 产品信息 关系 决策人 营业主推——如何形成营业主推 产品陈列——意义 销量和利润：在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的 创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与客户接触 实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意 树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同； 增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的切入点之一 有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品 产品陈列——有效陈列原则 产品陈列——陈列方式 按顾客可否自由选取，可分为三种形式 自选式 封闭式 产品展示 产品陈列——陈列方式 按摆放产品所依托的附属物可分为： 货架式 柜台式 堆放式 特殊货架方式 专用展柜或展台 产品陈列——现场要素 位置 空间 上柜 核心高度——视平线 次序 竞争比较 清洁 产品陈列——问题、对策（1） 项目 问题 应对策略 广告 位置给了其他品牌 1、阐述我们做这个广告给经销商客户带来的好处，假装尽最大努力争取 2、换位思考策略：提出老板的难处，为其考虑（履行其对其他品牌的承诺） 3、表现出很可惜的样子要求其他位置作广告 4、以支持换支持 要求做更多广告 1、抓住最佳的广告位 2、装可怜，很为难的告诉经销商销量上不去自己没有这么大权力向老板申请这么多广告 贪心要更多支持 1、以开玩笑的形式告诉经销商位置就给欧珀了，并立即采取行动把广告位量下来 产品陈列——问题、对策（2） 项目 问题 应对策略 位置 老板不想给 1、以助销品诱惑之（如：专柜） 2、假设位置陈列我们的产品会怎样，以描述陈列后的画面打动之 懒 1、直接动手帮助其作陈列但一定要让他看到前后的变化，而且还要告诉老板这是你做的，这样做才像样 想要更多的支持 1、把握原则，强势一些，告诉经销商支持应该是相互的，然后给予一点点小恩惠 2、再次强调我们能给他带来的好处 空间 陈列空间太小 1、找个好位置上专柜 2、集中陈列，并强调这样做为老板带来的好处，适当的为老板做一下其他产品的陈列，增强其店面形象 售点广告与助销 概念 广告：是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如店头、门头广告，柜台广告 助销：助销是为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等 售点广告与助销 作用 统一规范视觉形象，提高OPPO产品在终端的第一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值 使OPPO在众多竞争对手中形成与市场份额的优势 吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识 使用标准 长期性物料（使用一年以上、不需要经常更换） 背景墙、店头、灯箱、专柜（试音台、转角柜）、写真喷绘 ,户外广告、拱门、帐篷 临时性物料 海报、机模、机架、单（折）页、摇摇卡(座)、资料架、爆炸卡、价格标签（特价）、横幅、X展架、柜贴、柜台垫纸、纸盒堆头、托架贴、立牌,授权牌、消费者档案本、太阳伞 售点类型细分 A类客户：三种以上长期性物料，十种以上临时性物料； B类售点：二种以上长期性物料，八种以上临时性物料； C类售点：一种以上长期性物料，六种以上临时性物料； D类售点：五种以上临时性物料； 宣传广告陈列基本原则 销售人员有保护OPPO所有商标版权及形象的责任 商标不可被其他图案和物品遮盖和包围，不可歪放，不可更改和删减任何部分 广告品必须贴于售点显眼的地方，不可