4销售管理制度.doc

目的 为确保副产品（铁粉、钒渣）规范顺畅销售，实现产销均衡和企业利益最大化，特制定本制度。 适用范围 本制度适用于营销中心副产品（铁粉、钒渣）销售过程管理，包括客户开发、合同签订、预付款、产品价格、发货计划、发货实施、结算等工作，并符合公司相关管理要求。 职责 3.1副产品（铁粉、钒渣）销售业务由设备（营销）厂长主管，公司市场管理部指导，厂营销中心具体实施。 3.2业务范围： 3.2.1铁粉销售客户开发、合同的签订、销售、回款； 3.2.2钒渣销售客户开发、合同的签订、销售、回款； 3.3营销中心负责客户资质认定、合同起草，交厂合同管理员逐级报审完毕组织签订，合同相关材料由厂合同管理员按时存档。 工作程序及要求 4.1客户签订合同后，在提货前必须向公司财务交纳足够的保证金及货款，按发货计划及时提货，其销售过程严格执行《第二氧化铝厂铁粉销售流程》。 4.2铁粉销售流程图 第二氧化铝厂铁粉销售流程 4.3利用各种载体广泛宣传我厂副产品（铁粉、钒渣）优点和使用价值，提高我厂铁粉及钒渣的知名度，确保副产品在市场的占有与发展。 4.4营销中心时刻以市场为导向，加强市场调研开发力度，随时掌握市场动向，了解掌握客户及使用厂家的生产状况及本厂的生产情况，及时做出分析和营销策略调整，定期向主管领导汇报。 4.5以市场确定产品销售价格，以价格调整客户提货量，确保产销均衡，并遵循销售合同和价格变更规定，根据市场需求上下浮动，由定价小组集体调整价格，填写《产品价格变更申请表》，包括因市场原因和产品质量引起的价格变更。 4.5.1产品价格制定原则：销售人员及时了解市场信息，通过多渠道掌握市场同类产品市场价格信息；销售人员随时掌握本厂产品质量品质。 4.5.2价格制定由营销中心集体商定，报请主管领导批准后方可执行。 4.5.3产品价格制定后任何人无权擅自变更，如因市场因素需变更，则有销售人员提出申请，营销中心集体通过，报请主管领导批准后方可执行。 4.5.4产品价格（价格可以根据市场情况，在定价小组集体决策后调整） 4.5.5铁粉单价(含税价)： 氧化铁（Fe2O3）≥67%，单价为210—380元/吨（干量）； 67%＞氧化铁（Fe2O3）≥60%，单价为150—200元/吨（干量）； 60%＞氧化铁（Fe2O3）≥45%，20—50元/吨（干量）； 45%＞氧化铁（Fe2O3）≥30%，5—20元/吨（干量）； 30%＞氧化铁（Fe2O3），视市场商定。 钒渣价格（含税价）：以自然基V2O5（湿基）百分点折算单价，湿基重量为结算重量；以百川资讯网站98% V2O5（钒粉）上月16日-本月15日市场价均值（A元/吨）作为推算依据，推算出钒渣（V2O5）百分点含量单价，以2012年2月为基础，钒渣当前销售价格452元/百分点含量，百川资讯网站98% V2O5（钒粉）价格为77000-78000元/吨，由此求得常数K=452/77500=5.83‰。 V2O5%≥10% ，每自然基V2O5百分点价格=A×K元/百分点含量； 7%﹤V2O5%﹤10%，每自然基V2O5百分点价格=A×K×80%元/百分点含量； 钒渣（V2O5）每吨单价=销售钒渣（V2O5）含量百分点×百分点定价。 以上价格为基本价格，视市场情况及时进行调整。 4.6产品计量：铁粉以折干量作为结算量：每天所拉铁粉水分以化验室当天分析板报为准，每车重量（干吨）=检斤量（湿吨）×（100-水分/100）；钒渣以检斤量作为结算量。 4.7坚持周销售例会制度，对本周市场、价格、产销量、发货、货款回收等进行总结分析，下周工作重点及措施，形成会议纪要或周总结。 4.8为保证销售业务的顺利开展，在开拓市场和对外销售业务联系工作中，销售人员在规定范围内使用招待费、产品开发费、出差费等费用。 4.9严格执行发货计划 ，发货人员根据提货单所开具的数量，依次有序安排发货，由于客户提货车量吨位与提货单数量不同，发货人员可灵活调整发货量，但上下浮动不得超过20吨。 4.10客户如需增加提货量，需持有科室主管领导签字的提货单方可发货，其他人员无权擅自增加发货量。 4.11发货时间为白天上班时间，如需加班发货，由销售人员报请科室主管领导批准后方可加班，并安排两名发货人员同时发货。 4.12营销人员廉洁从业，接受监督，不得索要客户钱款、财物，严禁收受客户馈赠。 4.13严格预付款发货管理，货款不足不予发货，有效避免欠款带来的风险。 4.14铁粉、钒渣销售流程： 4.14.1客户合同签订后，向公司财务部交纳保证金2（贰）万元及货款，市场调查员与公司财务核准货款数额。 4.14.2销售员根据客户预付款核定发货数量，根据当天铁粉产量，合理为客户开具提货单。 4.14.3客户