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如何有效激励经销商（上） 目　录 返利也是把双刃剑多用“过程”返利，少用销量返利百事可乐妙用“暗返”政策 　　主 持 人： 　　邓羊格（本栏目主持人） 　　特邀嘉宾： 　　陈　军（某公司营销总监）　　 　　贺军辉（某公司营销副总） 　　杨荣华（某公司销售部长） 　　李泽斌（某公司策划总监） 返利也是把双刃剑 　　主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢？请各位就此谈一下自己的看法和经验。 　　陈军：根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。 　　我认为，返利是把双刃剑： 　　第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政