第三章汽车经销店员工岗位职责概念.ppt

第三章 汽车经销店员工岗位职责 4．业务洽谈 相信自己的产品、相信自己的企业、相信自己是进行业务洽谈的前提。 彬彬有理、言辞恳切、开门见山、发掘产品的技术卖点和文化内涵、开发客户的购买欲望、确保业务活动的专业性，确保赢利和资金安全是销售员在业务洽谈活动中的基本功。 业务洽谈是否成功，肯定与企业的总体质量和品牌有关，更与业务员的信念、态度、仪表、动作、言辞和洽谈能力有关。同样一个企业，有的业务员一筹莫展，但有的业务员却做得如鱼得水，差别就在这里。 在业务洽谈中，最忌讳的是：没有准备、程序混乱、举止失当、被动应付、咨询错误、得意忘形、过度承诺、对商品和它的用途概念不清、对付款事项模糊不清。 讨价还价是目前销售中的普遍现象，在业务洽谈中合理让步不可避免。但让步过度会使客户倒过来产生不信任，并且导致利润流失。为了防止这种情况发生，业务人员应当掌握业务洽谈中的让步规则。这些规则是：不要轻易相信客户误传的价格信息；不要轻易动摇自己的既定报价；重要的是改变服务而不是价格；不要太快让步、不要太大让步、让步频度要小；要向用户明确地传递服务成本概念，表现出让步对自己的伤害，不要一无所获也让步。 5．签订合同 签定合同除了构成合同的基本要素不能缺少以外，有几点特别需要注意： （1）销售合同与服务合同分开，不能分开的必须补充《委托服务协议》。 （2