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12级市场营销1班 PAGE \* MERGEFORMAT8 消费者行为学关键词整理 需要（Needs）——人们某种不足或者短缺的感觉。 欲望（Wants）——对具体满足物的愿望，受到社会经济、文化、个性的影响，有差异性。 需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。 动机：动机是指激发和维持个体活动，使活动朝向一定目标的心理倾向或内部动力 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 感受性(sensitivity)是感觉器官对适宜刺激的感受能力。感受性的高低是以感觉阈限的大小来衡 量的。 感觉阈限(sensation threshold)是指能引起感觉持续了一定时间的刺激量。 绝对感觉阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。 绝对感受性：刚刚能感觉出刺激物的最小刺激量的能力。 差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量，也称最小可觉差。 差别感受性：刚刚能感觉出两个同类刺激物的最小差异量的能力。? 韦伯定律：在中等强度刺激的范围内，差别感觉阈限与原刺激量的比值是一个常数。K=△R/R 。 其中R为原刺激量，△R为差别感觉阈限 感觉的适应性：适应是指感受器在同一刺激的持续作用下，感受性发生变化的现象。 感觉对比：是指同一感受器接受（同类）不同刺激而使感受性发生变化的现象， 包括： （1）同时对比—— 不同刺激物同时作用于同一感受器产生的对比现象。 （2）先后对比——不同刺激物先后作用于同一感受器产生的对比现象。（梨糖；苦药白开水）知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 ? 知觉是在感觉的基础上进行的，是感觉的深入。接触的方式 ? （1）有意识、有目的的接触，称为主动性接触； ? （2）随机的、偶然的接触，称为被动性接触。 阈下（blow the threshold)在感觉阈限以下，即能够刺激人类感官的最低强度以下。 条件反射：就是指借助于某一刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习建立一种中性刺激与同样反应之间联系的过程。 经典条件反射的基本条件：重复、顺序、强度 市场细分 市场细分是将产品的所有可能用户分群的过程，每个群体的消费者具有类似的需要，不同群体的消费者需求存在较大差异。在新产品最终开发之前，必须进行市场细分。另外，对于现有产品，应定期进行全面的市场细分研究。 认知成分：消费者对人、事物的认识、理解和评价，即通常所说的信念或者想法（李付庆）。 消费者信念：消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。信念来源于认知学习。 情感成分：消费者对人或者事物的感觉，或者在某事物激发下的情绪性反应。 行为成分：消费者对态度对象采取行动的倾向，具体可以表现为表达态度的言语或行为。 ?消费者态度的改变包括两层含义： ?一是指态度方向的改变。 ?一是指态度强度的改变 闫安 《消费者行为学》第二部分目录 第一章 人口环境、自然（地理）环境与消费者行为（年龄、性别、 地理因素） 第二章 经济环境与消费者行为 第三章 技术环境、创新要素与消费者行为 第四章 政治法律环境与消费者行为 第五章 社会环境与消费者行为 第六章 文化环境与消费者行为 第七章 情景因素、商店环境因素等与消费者行为 第八章 营销组合因素与消费者行为 第九章 特殊市场下的消费者行为 第十章 新视角下的消费者行为学（资源、能力、博弈、信息等） 消费者行为学的核心内容是关于消费者购买时的决策过程以及各种影响因素 具有相同或者相近消费特征的消费者称为消费群体。 消费个体是与消费群体相对应的概念, 是指单个个体以及他们的消费行为。 4P：Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销） 消费者行为：从狭义上讲，指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的外在行为过程的总和 世代(generation)定义为：一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性(peerpersonality)来界定 自然环境：是指能够影响市场营销活动的一切自然因素，包括地理位置、自然资源、能源供应、生态环境、交通状况等多方面因素。 经济环境：研究一般包括经济状况（括经济发展阶段、行业状况）、社会购买力、消费者收入与支出、消费者储蓄和信贷的变化等等。（世界性的指标、国别性指标、产业性指标、个人性指标） 社会购买力：是指一定时期内社会各方面用于购买产品或服务的货币支付能力。 概念：一个人的经济状况取决于他的可支配的收入和收入水平、稳定性和花费时间、储蓄和资产、借贷能力及他对开支与储蓄的态度。 ? 消费者的需求能否得到满足以及怎样得到满足，主要取决于其经济收入的多少。 消费者收入：是指消费者个人从各种经济来源所得到的货币收入，通常包括个