福建市场挖掘机投资策划资料.doc

久保田挖掘机福建代理市场投资策划资料 目录 福建小挖机市场调研分析报告 一、福建挖掘机市场现状分析 1、福建的挖掘机整体市场需求分析 2、 福建挖掘机市场的特性分析 二、福建区域市场划分及目标市场状况 1、闽中市场状况分析 2、闽东市场状况分析 3、闽南市场状况分析 4、闽西市场状况分析 5、闽北市场状况分析 三、SWOT分析及评估 1、竞争优（S）竞争劣（W）公司面临的潜在(O) 4、危及公司的外部威胁(T)：策略把握需求脉搏，是市场制胜的前提。为了准确把握需求，对进行对商的品牌竞争力做小型挖掘机的需求量的增加表明适用于精细化的施工要求的小型挖掘机将逐渐被广泛利用宁德市蕉城区竞争优势竞争劣势公司面临的潜在机会() 、危及公司的外部威胁(T)需要指出的是，衡量产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在的角度上整体竞争优势（S）竞争优势可以是以下几个方面：●品牌优势：●技术技能优势：生产技术，成本●久保田组织体系优势：竞争劣势（W）可能导致内部弱势的因素有：● 在当地小挖市场没有形成在品牌认知度。 ●只有十顿以下机型，机型小且相对单一，购买者以外的当地租用方不认可。 ●在当地缺乏●原始客户资源和资金资源积累少，在目前工程机械行业整体大幅下滑的时期，公司运行及市场培育期将延长，投资回收期延长、风险加大。 ● 缺乏有●久保田无尾和动臂侧移等先进技术，随着这两项技术的普遍应用而丧失竞争力价位相对高，在当地缺乏价格竞争力。 三、面临的潜在机会(O)●小挖客户群的扩大趋势或产品细分市场●当地劳务成本的增加致使更多的人工活需要小挖掘机来完成 ●从09年开始实施的二手机管控政策的实施影响，由原先二手挖机占主导销售地位的福建市场，现在新机销售已开始慢慢影响市场，在经过前三四年的市场消化，福建省原有的库存二手机基本已消化。关键是好的二手机已很难买到。 ●闽北建阳地区有久保田用户，客户对久保田小挖机的品质及销售方的服务还很认可 四、危及公司的外部威胁(T)：●福建市场强大的竞争对手●动臂侧移及无尾功能、目前很多其它品牌机型也已具备。 ●二手原装进口小挖是当地购买小挖机热衷的投资选项。 ●当地投资者小挖投资有倾向轮挖和低价位品牌的习惯。 ●客户或供应商的谈判能力提高●当地副厂配件齐全，影响售后服务收益。 综合评估 综上所述，只有扬长避短，发挥自己的优势，才能更好的回避劣势与风险 （1）久保田如要参与竞争消费者的，从而在整体上扩大市场需求资源。 从现状与前景来说，竞争格局没有形成前，。市场竞争形成行业壁垒首先是品牌壁垒：经过几年的市场培育之后，部分产品形成相当的与顾客忠诚度，产业进行整合，形成少数品牌主导市场的局面这种品牌的壁垒。最后是壁垒成本优势会转向商，对来说面临的压力会越来越大，进入壁垒也越来越高。策略准确的产品策略市场定位是成功策划的关键基于—8顿机型为主，因此： 1、放利聚力、有的放矢。 选款5或6吨的机型去冲市场，以期在市场上提高久保田品牌影响，并抢占市场份额。 （1）对冲市场机型，在市场定价上要有所针对（如目前合资品牌5吨机型在福建主要集中在斗山和现代，闽北沃尔沃和石川岛也有销量）。为了维护其它机型价格，单机销售价可接近竞争品牌，但切忌低价促销，厂家和代理商可以在让利促市场方面，采取阶梯返利团购或直接给客户信息返利的形式。（具体形式可在研讨） （2）对冲市场机型，可以在促销商务条件上放宽政策。特别是久保田kcs和kcs可以在 但作为一个新市场新公司、在放宽商务条件方面，一定要控制好客户信用和实力保证。宁可不做，切勿被套。 （3）对冲市场机型，可以在售后服务及配件方面提供服务营销支撑，如：延长质保期，每年提供更细化和人性化的服务巡检等。 2、借力施力、以老促新 对福建主要是闽北现有的久保田用户，提供售后关怀，服务让利活动。比如搞一次“关爱久保田、温暖老用户”服务营销活动，拉近久保田与市场的关系，借用从老用户中了解当地市场现状，挖掘市场需求，以提高当地市场对久保田品牌的认知度，实现市场销售。 （1）提供售后关怀、服务让利活动；首先要做一次免费巡检活动，对所有福建市场的久保田挖掘机，包括：从国外进口的久保田二手机。小项目可免工时费，大的修理适当收取一部分维修费。 （2）提供售后关怀、服务让利活动；从配件上予以让利。在厂家支持下予以赠送或折扣。 （3）提供售后关怀，服务让利活动；可以借助以旧换新的形式，对福建市场的二手久保田挖掘机进行新机置换。目的也是打开市场。 备注：（回收的二手机、可由kcs予以翻新，再销往目前二手久保田畅销的西部地区。 个人小观点：kcs服务部的培训基地一直只专注于理论性技术培训，翻修二手久保田，参培学员的动手能力可以增强