衔接-建议书的设计与说明-学员手册选读.docVIP

方案设计与说明 学 员 手 册 学习要点： 掌握建议书的设计制作原理 产品如何说明 认真演练说明的话术 一、建议书设计原理： ___________________________________________ 二、建议书组成： _________________ _________________ _________________ _________________ 三、范例 开篇语（例） 先生（女士）： 您好！ 当一个小生命勇敢降生的时候，相信每一位做父母的都会感到无限的喜悦和沉甸甸的责任。为孩子创造一个健康的成长环境，成为影响家庭决策的重要因素，稳定也成了压倒一切的要求。 险种组合设计： 险种 保额 年交保费 交费期 主险 ? ? 附险1 ? ? 附险2 ? ? ? 合计 ? ? ? 险种利益分析： 保险利益----您能获得的保障 1、生存金 2、红利 3、子女教育金 4、化解重大疾病风险 、保障金额： 5、分担日常生活中的医疗保障 保障金额： 6、意外事故及意外伤害的保障 累计保障总额： 保险费 年交保费：________ 每月只需存：_____每天只需存：______ 合计20年共交保费：________ 投资总收益：________ 建议书的说明 一、什么是说明? ————————————————————————— 说明时最重要的是讲清楚什么？ —————————————— —————————————— —————————————— —————————————— 三、说明的话术 例一：说明寿险的意义与功能 “陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。 　 好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？” 例二：建立购买点，展示资料 “陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？” “如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？” 例三、对商品或保险方案的说明 “刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的____保险非常适合您目前的状况。____保险的最大特色是： ●在您人生的产金期有高额风险保障； ●在您年老的时候给您提供养老保障； 所以，这是一份增值还本的保障计划。 从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供20万的保障，从您55岁开始，您可以从保险公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增500元，直至终身。在您六十岁后百年归老时，我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金，并全额返还您 所有已交保险费。上述保障，一年的保费是____元，等于平均每个月是___元，您觉得怎么样？ 　 这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障，让保险公司来照顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买了这份保险。您看这样的保障够不够？” 例四、说明中遇到的拒绝处理 “我现在能交得出保费，10年、20年我不能保证能交得起保费。” 辅助话术： （1）你的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢？是意外吗？是工作变换吗？那不正是我们保障的范围吗？如果你认为要为家庭做保障，那事不宜迟了（适合多种客户） （2）您有这个能力坐在这个位子上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只会越来越轻。（客户为公司老板） （3）无法缴费有很多情况。一是永远不想交了，一次付清、缩小保额。二是暂时不想负担这么重——转换保障保单。三是保留权利两年，以后再复效，前面所缴保费也不会浪费掉。（适合多种客户） …… “我再考虑考虑” 辅助话术： （1）您是乐意关起门来自己考虑，花掉很多精力呢，还是愿意当面把您的考虑提出来，让我帮您分析一下呢？再说我不知道您要考虑的究竟是什么？是考虑我能服务多久呢，还是考虑我这个人值不值得您信任？如果是这样，我很感激您这么看重我，那我更应该替您做最好的服务了。（适合多种客户） （2）我们可以等您考虑，但意外是从来不等人的，它不会专给未投