第4章客户战略精品.ppt

许可营销 Seth Godin引入了许可营销的概念，意思是指消费者给营销人员许可向他们发送某些类型的促销信息。 通过仅向那些发出信号对了解产品的更多信息感兴趣的个体发送信息，许可营销有助于公司与客户发展长期关系、创造信任、建议品牌意识，并极大地提升了达成销售的机会。 大规模定制需要注意的三个方面 第一，公司需要建立技术设施实现与客户单独对话并捕获他们的回应； 第二，如果对话能够使公司取得对个体客户更好的了解，需要一些方法能够处理这些数据； 第三，公司要能够构建其工作流程来根据个体客户的需求定制生产产品或服务。 作业 通过60后和90后客户特征的分析，同学们对自己父母一代的需求有了深刻的认识。请在母亲节来临之前，用不超过100元人民币的预算为母亲准备一份符合其需求特征的礼物，并阐述决策依据。 个人客户信息 基本信息（人口统计数据） 关于个人客户自身的基本信息 姓名、性别、年龄、收入、受教育程度、居住状态、性格、血型、电话、传真、住址等。 关于个人客户家庭的信息 婚姻状况，配偶的姓名、生日、性格爱好；是否有子女，子女的姓名、年龄、生日、教育状况；是否与父母同住等。 关于个人客户事业的信息 就业情况，供职单位名称、工作地点、职务、任职时间、收入、离职原因等，对未来事业发展的规划。 个人客户信息（续） 心理与态度信息 客户的购买动机、欲望特征、未满足的需求、生活方式