营销第二课选读.docxVIP

营销理念的转变A.生产导向百年前亨利福特：顾客想要任何一种颜色，只要他是黑的话效率高成本低福特T型车，大规模降低成本，流水生产线800$→300$↓被顾客淘汰↓iPhone4，只有黑色↓多种颜色B.产品导向20世纪40-50年代产品做到极致，有风险，以产品为中心? ? ↓营销短视症，忽略顾客的目的，忽略顾客深层次的需求? ? ↓索尼walkman随身听，风靡50年，jvc厂商路线vhsPart1索尼录像机betamax，高技术授权费Jvc公司，弱小，松下找jvc对抗索尼，低份额Part2美国RCA想开发，找索尼，授权费十分高后来找JVC，然后用vhs格式光有技术领先不足以征服市场C. 销售导向销售人员的技能，不满足顾客需要，关注的是一次性交易三株口服液、太太口服液→广告吹上天，质量问题三株，农村保卫城市98年有个老先生喝8盒死了消费者不爱冒风险爱多vcd广东最大报纸羊城晚报，每天一整版爱多96年邀请成龙，我们一直在努力，cctv5价格高于对手广告做的好，只风光两三年，但产品质量不行，服务不行白搭D.顾客导向市场导向20世纪90年代企业应该以顾客为中心，以市场为中心。与销售相反先有产品然后硬推给顾客，先分析顾客，然后设计，最后卖到顾客手中顾客价值 ? ?性价比1.提高产品或者服务质量2.降低价格3. 1+2Mac Book air，超薄，对商务人士飞车适合，2007年，1万元质量最优秀，价格适中联想当时x系列要15000扩大市场份额最有效的策略AmazonWalmart顾客会偷懒，经常买的东西就不爱看价格，顾客满意的重要性价值、满意、忠诚建立长期关系吸引新顾客花费是老顾客的5倍很多时候维持老顾客成本接近于零，新顾客要广告奖品各种去激励他E.社会导向为社会、为大众做积极贡献酒→负面百威啤酒→汽车撞车广告皮草不好的口碑是致命的富士康13跳楼，每人工资涨1000，这一年财富报表亏损味千拉面骨汤→粉泡出来的，顾客量降一半王老吉2008捐款1亿