北外1603-国际商务谈判 参考教案.doc

第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报 社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报 业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（ ） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（ ）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为 （4） 是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（ ） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（ ）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（ ）（1）自愿原则 （2）平等原则 （3）竞争原则 （4）求同原则 （5）合法原则 （6）合理原则 （7）合作原则 （8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（ ） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（ ） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（ ） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判  1 0 下面哪些属于商务谈判的内容（ ）（1）商品的品质 （2）谈判时间的谈判 （3）交易条件的谈判 （4）技术类别 （5）劳动力供求的层次 A. （2）（3）（4）（5） B. （1）（2）（3）（4）（5） C. （1）（2）（4） D. （2）（3）（5） 第一单元是非题 1 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。 × 2 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。 × 3 只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。 当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。 国际商务谈判比国内商务谈判更重要。 × 4 √ 5 × 6 合同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容。 × 7 商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。 商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。 × 8 × 9 在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。 × 1 0 虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 √ 第二单元选择题 1 美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标（ ） A. 最高目标 B. 可接受目标 C. 最低目标 D. 实际需求目标 2 下面关于谈判目标的说法哪个是正确的（ ） A. 最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B. 最高目标＞可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 C. 最高目标＞实际需求目标≥最低目标≥可接受目标 D. 最高目标＞实际需求目标可接受目标≥最低目标 3 下列哪些属于信息收集的主要内容（ ）（1）法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况 （2）本企业产品及生产经营状况（3）主要竞争厂家的生产能力 （4）谈判对手的企业发展历史 A. （2）（3）（4） B. （1）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3）  4 下面哪些属于谈判中信息