世界500强的推销技巧第七课.ppt

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。 * * “优秀的销售代表懂得和利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是用得明智。” ——某客户 开场白 * “优秀的销售代表懂得和利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是用得明智。” ——某客户 开场白 * * 导 言 每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。 你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。 客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。 如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大收益。 你拜访时开场白的目的，就是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 导 言 每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。 你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。 客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。 如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大收益。 你拜访时开场白的目的，就是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 何时做开场白 如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。 你应该在销售拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流作好准备。问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。 你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽的关糸，还有，你也应该很快把话题转回销售和会面的目的上，正式开始这一次的拜访面谈。 如何做开场白 做开场白时，你应该： ? 提出议程 ? 陈述议程对客户的价值 ? 询问是否接受 * 提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你可以这样说： ? “我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您对设备升级的要求。 提出议程 * * 陈述议程对客户的价值 提出议程之后，你要向客户解释议程对他的价值。这可让客户明白会面对他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说： ? “这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您作选择。” * 陈