浅析重庆天友乳业营销渠道策略.doc

浅析重庆天友乳业营销渠道策略 摘 要：重庆天友乳业作为重庆市的本土乳业在本地市场占有率达到70%，可谓稳坐钓鱼台。然而在面对蒙牛、伊利、光明等乳业巨头来势汹汹的市场争夺，天友乳业要想保持其在本土的市场占有率，除了良好的品质之外，最为关键的就是营销渠道的选择。由于乳品保质期的制约，相对于其他消费品而言，乳品营销渠道较为复杂。如何根据当前发展形势制定应对策略，找到最适合自己的营销模式，获得更好的发展呢？随着人们生活水平的提高，乳制品已走入了千家万户，市场的竞争越来越激烈相比于全国性品牌想要继续生存发展壮大最为关键的就是其营销渠道的选择重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有0多年悠久历史的专业乳制品加工企业公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。 天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，20年实现液态奶销量万吨，实现销售收入亿元。天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品认证。公司拥有个国内一流的大型现代化乳品加工厂和5万吨/年牛奶加工能力，80多个乳制品品种 渠道冲突是摆在广大营销经理面前的一个严峻的问题，解决营销冲突，需注意一下几点。 1、识别冲突的真实性 这需要判断现有分销渠道是否存在冲突，包括现实的和潜在的，另外，需要判断冲突是建设性的还是破坏性的。 2、了解冲突的实际类型 一旦经过初步分析，判断渠道存在现实的破坏性的冲突，那么就要对冲突进行进一步的分析。以便为下面的策略、方法选择做好准备。这一步的主要任务是：（1）分析渠道冲突涉及到渠道的哪些成员。（2）分析渠道冲突的类型：横向、纵向、交叉等3种类型。 3、分析冲突问题产生的原因 目标差异，每个渠道成员都有与其他成员差别很大的一系列目标。例如，生产商希望通过低价政策获得市场的占有率和高速的增长，而分销商则希望获取高额的利润，追求短期利润。 4、选取合理的冲突调节方法 管理渠道冲突的杠杆类型包括：经济杠杆（如奖罚、限量供货、断货、罢销等）、契约杠杆（如协商、谈判、责任、角色、区域等的再明确等）、法律杠杆（如仲裁、诉讼）。一般情况下，渠道冲突管理杠杆选取的是一个杠杆组合。渠道冲突的所有解决方法均可纳入上述的4种杠杆，当然随着市场实际情况的发展，新的渠道冲突解决方法会不断出现，但无论怎么变化，还是属于以上四大杠杆的范畴。 五、结束语 天友乳业作为本土乳业，是非常受到本地人民青睐的。从小到大，我以及周围的同学都是喝的天友的牛奶。在外地念大学期间不能喝到天友的牛奶让我也觉得很不习惯，在本次暑假社会调查中，我特地选择了天友乳业，了解到今年来天友乳业的不断发展，也分析了其在营销渠道中存在的问题。我希望天友乳业能够在未来的道路上越走越远，冲出本地市场，打开国内市场。希望有朝一日，在外地的我也能够喝上天友的牛奶。 参考文献 [1]《重庆商报》 7