张玉讲师专业销售技巧及谈判技能训练doc.doc

专业销售技巧及谈判技能训练 张玉讲师 【课程背景】 在今天这个激烈竞争的商业环境中，销售是一份最富挑战性的工作。销售是否成功，与销售人员能否与客户进行有效的沟通并建立良好的客户关系紧密相关，这对销售人员在态度、知识和技巧上提出了高的要求。本课程帮助销售人员树立正确的态度，掌握专业的销售知识和技巧，成为销售精英。课程共四个单元，分别是：《单元一》、优秀销售人员的角色与素质。《单元二》、专业销售技巧。包括如何进行销售开场白、如何通过询问了解客户的需求、如何发掘并引导客户的需求、如何说服客户并克服客户的顾虑、如何达成协议。《单元三》、销售谈判技巧。包括如何进行有效的谈判准备及谈判过程中的协商技巧，达成双赢的技巧。《单元四》、把握客户的个人风格。涉及如何把握客户的个性风格，以在销售中更好地影响客户的决策。 【课程收益】 正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质 帮助学员树立以客户为中心的观念 掌握销售中的开场白技巧 掌握通过询问了解客户需求的技巧 掌握克服客户的不关心，发掘并引导客户需求的技巧 掌握说服的技巧 掌握克服客户顾虑的技巧 掌握达成协议的技巧 了解如何进行有效的谈判准备 掌握谈判中的开盘、回盘及让步技巧 认识谈判中达成双赢的要点 了解分析客户个性风格的工具，掌握根据客户的个性风格更好地影响客户的方法 单元一、优秀销售人员的角色与素质 销售的概念 优秀销售人员的角色 个人素质的冰山模型 优秀销售人员的关键素质 单元二、专业销售技巧 销售技巧——如何进行有效的销售“开场白” ◆“开场白”的目的和作用 ◆“开场白”的三步骤 ◆销售拜访中的“开场白”技巧 销售技巧——如何通过询问了解客户的需求 ◆什么是客户的需求 ◆通过询问了解客户的需求——问题的类型和作用 ◆理解客户的“需要背后的需要” 销售技巧——如何克服客户的不关心，发掘并引导客户的需求 ◆客户的“不关心”及其产生的原因 ◆克服客户“不关心”的三步骤 ◆如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求 销售技巧——如何进行说服并克服客户的顾虑 ◆“说服”客户的时机 ◆有效说服的三步骤 ◆如何介绍“特征”和“利益” ◆客户顾虑的三种类型 ◆正确面对客户的顾虑 ◆消除客户“怀疑”的技巧 ◆消除客户“误解”的技巧 ◆克服“缺点”的技巧 销售技巧——如何达成协议 ◆“达成协议”的时机 ◆“达成协议”的三步骤 ◆成交技巧 ◆处理“客户的拖延” ◆处理“客户的拒绝” 本单元中运用的案例分析练习题角色扮演有： 案例分析 练习题（针对各个销售技巧的练习题） 角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧） 单元三、销售谈判技巧 销售谈判的基本概念 ◆销售谈判的概念和类型 ◆谈判中常犯的错误 ◆有效谈判者的特征 ◆谈判的阶段 销售谈判的准备工作 ◆谈判的BATNA分析 ◆保留价格与“ZOPA”分析 ◆谈判目标设定 ◆谈判人员分析和谈判地点确定 ◆收集对方信息并研究对方 销售谈判的开展 ◆营造良好的谈判氛围并确定谈判议程 ◆利用授权问题谋求主动 ◆如何报盘及回盘 ◆让步的技巧 ◆如何寻求整合（双赢） 角色扮演（通过扮演练习谈判准备谈判技巧） 单元四、把握客户的个人风格 性格的四种类型 “控制型”客户的特点 “表现型”客户的特点 “友善型”客户的特点 “分析型”客户的特点 如何更好地影响不同性格的客户 本单元中运用的测评有： 个性风格测评 张 玉 讲 师 TTT企业培训师训练导师 员工心态培训专家 国家高级企业培训师 山东大学工商管理硕士MBA 国家高级人力资源管理师 中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师 中华讲师网特聘培训讲师 华人500强讲师 多家企业高级咨询顾问 张玉讲师简历 张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。 出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，中高层管理技能培训，员工心态与职业素养培训，企业执行力体系建设的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高；将练习讨论、发言、