影响销售业绩的因素doc.doc

影响销售业绩的因素 企业关系（理念—企业没有一个好的理念，以老板为核心，员工的价值就是获得老板的开心，没有发展的空间） 人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱） 跟学习和方法有关系 销售的职业，很多人错误认为，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，认为销售很简单，但是要知道所有的人都有个习惯，客户用一种产品多年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，首先，我们作为一线销售人员就要知道，我们产品的科技和优势在哪？ 不要盲目听信所谓的销售经验，不同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可取？ 货品 组合（有效管理）：款式、价格、色系 款式组合：根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。 基本款、流行款、时尚款 分类 作用 定价 基本款（长销款） 有历史销量数据支撑，薄利多销，维持基本开销 低 流行款（畅销款） 顾客普遍能够接受，有畅销潜质，赚钱工具 中 时尚款（点缀款） 增加货场新鲜度，迎合个别客人喜好，对价位不敏感 高 销售技巧：（顾客性格类型） 理智型：----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道：---强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；货品知识准备； 冲动型：----购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买； ----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定； ----喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介； 疑虑型：----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ----购买时犹豫不决，难以下决心； ----对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道：---耐心、细致了解顾客的需求；基本需求，给予建议。 随意型：----缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；对商品无过多的挑剔； 待客之道：---热情；关心同来的朋友、家人 习惯型：----通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ----不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ----对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介； 专家型：----认为导购与顾客是对立的利益关系； ----较强的自我保护意识； ----常以为自己的观念是绝对正确的； ----好为人师； 待客之道：---专家的服务态度；尊重顾客及其观点，勿争辩； 新潮型：----追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ----有个性、爱面子； 待客之道：---介绍新产品及其与众不同之处；与其交换潮流信息； 怎么面对不同性格的顾客？ 通过询问了解顾客的意图 ◆开放性的询问， ◆这种问题不能用“是”或“不是”回答； ◆它的效果是鼓励顾客说话； ◆它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； ◆通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”、“为何”、“如何”等字眼。 ◆封闭性的询问； ◆这种问题只能用“是”或“不是”回答； ◆它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ◆它用来“获取承诺”、“控制局面” 美感销售法 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步 销售案例1：顾客只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走。。 常规应对：“您好，这里我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。” “这款卖的很好，您可以看一下。” 应对举例： 留意观察顾客关注的款式，然后开始与顾客交流采用形容词描述的方式进行产品推荐。 “您好，您看的这款外套设计风格比较特别。从色彩上看，紫灰色系最能体现 含蓄低调的风格，同时内敛的紫色是今年的百搭色；从款式上看，这款外套采用的是今年流行的插肩袖，这种小巧的短款，能与T恤、针织衫、牛仔、休闲裤等混搭。傍边这款 线条柔和、款式精致，版型比较修身，穿在身上能体现出儒雅的气质。另外，我们这里还有一款比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，但是比较简洁，很百搭，给人的感觉比较职业化。不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢？” 男士服装色彩形容词举例 1淡色调 粉色（包括粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：儒雅、柔和、时尚、个性、青春、阳光、含蓄、易接近、细致、缺乏职业权威……） 蓝色（包括淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、传统、缺乏个性自我….） 灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰）：零星、儒雅、低调、包容、现代化、高端、稳重、内敛….） 白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、缺乏创新….） 浊色调 带灰的蓝色：知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺乏创新感….） 带灰的青绿色：知性、现代、都是化、国际化、休闲、轻松、有格调…