总经销政策手册doc.doc

湖北明鑫荞麦制品有限公司 市 场 营 销 政 策 手 册 绝密资料 注意保存 第一部分：前言 1：品牌市场定位 高质量、中高价位。目标消费人群为富裕阶层与白领工薪。与国内一线品牌及区域强势二线品牌竞争。 2：企业目标 把“荞得旺”打造成国内一线知名品牌。使湖北明鑫荞麦制品有限公司成为中国最重要的健康饮料应商与服务商。 3：经营理念 3．1：一个中心 以提高销量、塑造品牌形象为中心。 3．2：二个原则 互惠互利、长期合作、实现多赢。 厂家赢得市场份额，经销商赢得利润，消费者赢得优质的产品和服务。 厂家加大市场支持，总经销现款进货，公司给以一定的铺底支持 3．3：三大保障 100%退换货保障 按公司《退换货规定》执行，保障经销商零风险经营。 销售协同保障 公司在每个销售区域采用各种形式的支持，协助经销商完成销售过程。如派驻业务员协助销售，区域广告宣传，免费赠饮派送，信息共享、经验交流等等。 一对一服务保障 公司的销售内勤、市场营销人员对经销商进行一对一的服务，保证及时、优质的服务。实施“手牵手的承诺，心贴心的服务”。 4．4：四大支撑 4．1：专业的销售队伍支撑，专业销售人员支持，协助分销更有效。 我们认为： 我们的产品如果放在经销商的库房跟放在我们库房没有什么区别，只有出现顾客回购，我们才视为分销成功。 货是靠人卖出去，而不是它自己走出去的。 所以销售成败关键在于人。明鑫为每位达到基本条件（有运输工具/最低销量）的经销商提供专业的销售人员支持，协助开发和维护市场。 尽管我们还很不成熟，整个销售队伍的素质还有待提高，但我们销售队伍会这样要求自己： 我们是一支不断学习、不断进步、追求完美的队伍； 我们是一支务实的队伍，我们会实实在在地帮助经销商赚钱； 我们是同行业最能战斗的队伍，我们有较强的吃苦精神和执行力，相比其他竞争品，我们愿意比他们流更多汗水，比他们拜访更多的客户；比他们更能理解客户；我们市场洞察力比他们更敏锐；做事比他们更彻底，成长更快。 我们面对竞争，会表现出更快的反应速度和更强承受压力的能力。 我们这样理解一名合格的明鑫荞麦销售员标准： 吃苦耐劳----无论是寒冬腊月，还是酷暑骄阳，我都会按照计划做我该做的事； 反复铺货----货是一瓶一罐卖出去的，我们最主要的职责就是协助总经销反复铺货，做好一件事并不难，难在长久坚持地去做好一件事，铺货也是如此； 执行政策----为了双方的利益，我们难免不会分歧，但我会坚持我的原则，来保证公司政策的执行到位，如有得罪的地方，多多谅解； 搜集信息----信息关系到企业的成败，所以对市场信息的收集，不敢怠慢； 提高技能----明鑫荞麦是个学习型企业，不断提高技能是在明鑫荞麦的我立身之本。 我们深知：不爱岗就下岗，不敬业就失业，我们希望成为： 铺货好手----协助经销商做城区及乡镇铺货我们有一套； 信息快手----面对竞争我们反应灵敏，及时传递，及时应对； 管理助手----对经销商的管理我们愿意献计献策； 商场强手----面对现代零售我们做好了准备； 困难帮手----面对经销商的困难，我们全力以赴； 行家里手----有关产品方面的知识我很清楚。 4．2：市场适销产品的支撑。 产品品质好，品种结构丰富，卖点好，产品寿命周期长。 产品品质好：明鑫荞麦购买的是最先进的设备，建设现代化厂房。引进大量的业界精英，导入国际标准化质量管理体系，向合格的供应商采购，采用最好的材料，生产品质既好而有稳定的产品。 品种结构丰富：“荞得旺”虽然是一个新面市的品牌，但凭着集团的实力，以及大规模的资金投入。一面市就全品项上场，产品有灌装、瓶装、荞麦茶、荞麦枕头四大系列产品。 卖点好，产品寿命长。荞得旺集目前绿色健康、无糖及新型农副产品概念，长期与国家农业部农产品研究中心形成战略伙伴，从而确保了产品的功能性，荞得旺无添加任何添加剂和防腐剂保证了优质质量的标准。 4．3：市场支持费用支撑 下达给经销商的销量计划，也是下达给我们的。销售业绩离不开经销商的全力以赴，也离不开企业对市场的支持。为了协助您做好市场，我们会在以下几方面给予支持： 为促进渠道的畅通，我们会针对最终顾客和终端客户进行有效的促销,保证总经销商库房货如轮转； 为与目标消费者建立长久的品牌信赖关系，我们还会不断提供各类终端广告物料（POP）和终端媒体支持（店牌 ） 为销售终端提供费用支持。 4．4：宣传广告支撑 公司提供平面广告宣传支持，单罐免费试饮推广。 在特定区域铺货达到一定的要求，公司根据品牌推进策略和市场的实际需要进行媒体广告拉动。比如路牌、车体、报纸、杂志、电视等传媒。 第二部分：市场政策 1：销售奖励 1．1：当月销售奖 品项 折扣率 商超 特价产品 灌装 瓶装 其他