房地产行业心理学应用课件.pptVIP

* * 一、互惠原理 对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。 * 免费试用 超市里的少量试用装 安利公司的“BUG” 你能举一些例子么？ 。。。。。。 互惠原理 本质 接受 负债感 回报 责任感 一、互惠原理 * 先提出大的会被拒绝的要求 再提出小一些的真正感兴趣的 请求 要让被请求者感觉这是一种让步 关 键 一、互惠原理 * 超越客户期望的服务 友善的态度 快捷的服务流程 恩惠 一、互惠原理 * 如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？ 您是怎样加强客户的信心？ 1 2 3 当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候 言行保持一致 保持一致的倾向非常强大 做出原本我们不想做的事情 二、承诺与一致 * 承诺是关键 销售人员 做出承诺，表明立场 采取行为，发表声明 利用言行保持一致的压力促使客户成交 二、承诺与一致 * 日常TEXT:充分利用将承诺写下来的效果 二、承诺与一致 将目标写下来，进步的更快 公开的承诺往往更具有持久力 为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大 改变自己的形象，言行一致 * 三、社会认同 你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？ 但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？ * 三、社会认同 * 三、社会认同 判断何为正确时 符合社会规范的方式行事 根据别人的意见行事 无意识、条件反射 提供证据的效果 都比不上别人