成功促销礼品的必备手法doc.docx

礼品营销 赠品管理，从细节开始买赠作为专卖店促销的手段，一直发挥着重要作用。但对于赠品管理，很多店主却“很迷茫。”记者走访市场发现，随着买赠力度的加大，赠品的管理让专卖店店主越发“头疼”。　　赠品重在切合消费者需求　　时下，“促销看赠品”成为专卖店不成文的规定。买赠力度更成为化妆品专卖店吸引消费者进店的重要条件。但赠品不受顾客欢迎、赠品被叫卖、过期以及流失严重等情况时有发生，店主也只能“哑巴吃黄连”，并没有行之有效的解决方法。对此，佛山黛玉生物科技有限公司营销企划总监李威铭表示，“赠品的采购针对性不强、发放和使用没有计划、赠品没有具体的分类、管理缺乏是造成这些问题的重要原因。”　　目前，化妆品店的赠品一般分为品牌赠品和自购赠品两类。品牌赠品由品牌商决定，店主的选择性很小，但化妆品店在自购赠品上则有很大的自主性。　　“实用的赠品最好。”东营宏伟化妆品店店主郭立伟认为。在大型促销活动中，宏伟化妆品店的自购赠品一般选择生活日用品，如被子、枕套等。他的理由是“这些东西每家都用得着，有足够的吸引力。”　　李威铭还补充道，自购赠品还需要切合流行元素，有点特色才好。前者可以选择流行的手机、电脑等产品；而后者可根据不同节日，如春节送对联，元旦送贺卡，中秋送月饼等。　　总而言之，赠品要根据季节、客户群、活动时间等进行细分，才能发挥作用。“能打动人心的才是最好的，否则赠品乱发，对销售毫无作用。”　　将品牌赠品和自购赠品两相结合，品牌赠品专项专用，作为首选，自购赠品作为店内有力的补充，这样才能达到最佳效果。　　管理从细节着手　　对于赠品的管理，做得好的化妆品店各有各的招数，但都离不开制度化和精细化两个方面。　　坂东莎丽日化店店主许居林采取的措施是赠品进库登记，顾客凭购物发票领取。同时，从赠品的领取、残次赠品的管理、倒卖赠品和赠品退货等方面建立了《莎丽化妆品店赠品管理制度》。一旦发现员工有私拿赠品的行为，将处以5-10倍的罚款，甚至解雇。　　郭立伟的做法则是，根据赠送时间、赠送顾客姓名建立赠品赠送档案，在顾客回访中进一步确认赠品的落实情况。　　而攀枝花欢颜化妆品店采取的方法是每月制定赠品计划表，计划表上详细规定每一种赠品起赠的消费金额，赠送的方式等，员工按照赠品计划表上的要求来执行即可。　　赠品的管理不仅需要耐心，更需要细心。李威铭在多年的日化从业中，总结出了一套赠品管理经验。　　首先，安排专人负责制定赠品计划表。赠品管理人员须针对不同客户群和不同季节段赠品的数量和种类进行统计，编排计划，制定赠品发放表。赠品发放表的制定要遵循简单、易于操作的原则。　　其次，赠品需要单独存放，定期进行盘点。对于残次赠品要进行登记上报和处理。　　第三，赠品的发放要做好登记，以便定期查询，找出其中的漏洞和不足。同时，一线销售人员要了解顾客对于赠品的意见，并及时反馈给采购部门，以便对赠品进行更新。营销策略之如何增加促销赠品的附加值随着市场竞争的激烈，赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送，他也送，送来送去，商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我提多少货，你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的，怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。　　同时，在卖场只要顾客买你的产品，就送赠品，其实也未免是件好事。首先，赠品很容易就得到，顾客会认为天下没有免费的午餐，要么是赠品质量有问题，要么想羊毛出在羊身上，肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根本就是滞销品，不仅不感动还心生一堆猜忌。真是吃力不讨好，那么我们该如何增加赠品的附加值呢？　　1 、加费换购　　当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，厂家免费赠送砂锅，同时，只要顾客再加 20 元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。　　加费赠送的好处在：　　① 对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。　　② 当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。　　③ 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。　　④ 这种方式可以提高导购员、卖场工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、卖场工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿的东西，哪怕没用他也拿，不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用（暂时没用）的东西，那他就要考虑了。　　⑤ 厂家可以收回部分促销的成本。　　2 、有条件赠送　　厂家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等，如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操