大客户销售技巧内部培训资料.ppt

人力资源总量需求预测 可能的人员增加： 公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大； 由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要人员补充； 建议：以上人员小量适当可以内部调剂，但公司以技术服务为主，不太善于电话交谈。大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有力的销售团队是公司广告项目盈利的基本保障。 可能的人员减少： 随着项目成型规划逐步转变为实操所规划部的减员，销售和运作部门增加两者差距明显； 针对公司,逐步进行人员的分流和剥离；部分后勤工作逐步开始社会化，将带来一部分的人员分流。 人力资源质量需求预测 公司员工的整体学历水平偏低： 专科学历所占比例最高，为37％ 本科及以上学历的员工仅占34％ 因此，提高员工的文化素质是 公司未来人力资源工作的重点。 公司员工的年龄结构比较合理： 20～40岁这一“黄金年龄段”的员工 所占比例为76％ 处于46～60岁退休年龄段的员工仅占2％ 人力资源管理体系的基本内容 大客户销售与顾问技术 走出去，说出来，把钱收回来！ 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 检测你的专业销售思想和技能 结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是： 使客户注意力集中到产品上 推销符合客户需要与愿望的产品 培养自己的销售信心 陈述产品给客户带来的利益证明之 确保我与客户双赢发展的长期保持 销售过程与良好的人际关系相融合 客户细分的三种分析策略 个人需求分析图 提升销售素质 销售员个人发展 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） B、三种形态的企业客户 1、交易型销售特征与对策 项目销售团队常用的九种武器（公司、个人） 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 2、附加价值型销售特征与对策  3、战略伙伴型销售特征与对策 不同层次销售感受不同 如何有效介绍客户购买流程 六部销售引导 如何影响客户单位的关键人物与决策人物 决策层 管理层 操作层 如何影响客户单位的关键人物 不同任务影响点 决策者：价值、利益、发展 管理层：管理、方便、责任 操作者：工作方便、工作方便、不加工作难度。 客户关系的类型 销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 何谓3HF 客户企业广告有关的组织结构 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 建立项目客户关系评估分析图 向高层渗透 客户信息的搜集与处理 销售人员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 Who are you? 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在广告促销活动，可以免费上广告，你知道吗？（首先让客户感兴趣引起注意） 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 开放型问题与封闭型问题 漏斗式技巧 w s w--漏斗式技巧 Why 为什么？（开放问题为主） Say 自我表诉 Wh